Estratégias de Digital Selling: a cura para a insanidade nas empresas

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Desafios do CEO

autor

Márcio Nogueira

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B2B

Insanidade é continuar a fazer a mesma coisa e esperar um resultado diferente”, já dizia Albert Einstein.

 

Ao longo do meu percurso vou-me cruzando com empresas que insistem em usar as mesmas técnicas e estratégias vezes sem conta na esperança de conseguir resultados diferentes e, com o digital a afirmar-se cada vez mais como uma necessidade para qualquer negócio, este é um desafio que se vai tornando cada vez mais óbvio.

 

O digital é algo muito volátil. Assim, para conseguirmos crescer, devemos acompanhar essa mesma evolução. A verdade é que os mercados acompanham e adaptam-se cada vez mais e melhor a esta metamorfose do digital e exigem que os negócios e as empresas também o façam.

 

É por esta necessidade de reinvenção que surge o conceito acerca do qual toda a gente quer saber mais e que está na ordem do dia – o Digital Selling.

 

Mas afinal, o que é o Digital Selling?

 

Indo direto ao assunto, o Digital Selling trata-se da utilização de uma estratégia de capacitação da equipa de vendas aliada à equipa de marketing digital e vice-versa, maximizando, assim, o potencial de ambas as equipas, tendo em conta o comportamento do cliente. Assim sendo, este não é só um processo técnico e operacional mas sim cultural, que impõe às empresas que se adaptem e incluam este mindset na cultura já estabelecida. Cabe, então, às equipas e, principalmente, aos líderes de negócio fazer desta estratégia uma estratégia de sucesso.

 

Por quê o Digital Selling?

 

Se antes o cliente B2B entrava em contacto com as empresas diretamente, o cenário hoje é outro:

  • 75% dos clientes B2B usam canais digitais para encontrar produtos e soluções;
  • 77% dos clientes B2B dizem que, hoje em dia, não falam com um comercial sem antes fazerem a sua própria pesquisa

Assim, o trabalho do comercial tem de se adaptar a esta nova realidade. Se antes o seu trabalho era na rua a apresentar os seus produtos e soluções, agora, tem de tornar este processo mais digital, usando as redes, plataformas e ferramentas digitais de forma a conhecer melhor o seu cliente, permitindo-lhe utilizar esse conhecimento para fazer uma abordagem mais personalizada e direcionada ao cliente em questão.

 

Como implementar uma estratégia de Digital Selling de sucesso?

 

Uma estratégia de Digital Selling bem implementada pode trazer resultados até superiores aos conseguidos pelo método comercial tradicional. Para responder à questão acima, vou utilizar um exemplo de um cliente com o qual trabalhámos recentemente aqui na Impacting Digital.

 

Um exemplo real

 

Neste caso específico, a abordagem centrou-se muito numa estratégia de social selling, isto é, a utilização das redes sociais para a captação de potenciais clientes – uma das componentes do Digital Selling.

 

O método é tão simples como fazer uma abordagem inicial ao prospect e, só depois, passar para a reunião comercial. Esta abordagem permite ao comercial ir para a reunião para o cliente com uma série de informações acerca das suas opiniões sobre diversos temas, assim como gostos pessoais ou até informações acerca do próprio negócio. Este conhecimento prévio oferece uma enorme vantagem, possibilitando a adaptação do discurso, direcionando o mesmo para as necessidades do cliente, aumentando exponencialmente as possibilidades de conversão.

 

Para que se perceba melhor a dimensão dos resultados gerados neste caso real, do total de leads que estabeleceram alguma interação, 10% demonstraram interesse naquilo que lhes estava a ser apresentado. Imagine o potencial que este processo tem aplicado ao seu negócio! Se antes, para conseguir resultados os seu comerciais tinham de estar na rua, hoje só precisam de um computador. A reunião já vem num ponto em que o contacto já está envolvido e interessado no seu produto.

 

A tabela que se segue analisa as principais diferenças entre a venda tradicional e o social selling.

Estrategias-de-Digital-Selling-tradicional-vs-social

Os 5 passos fundamentais para a construção de uma estratégia de social selling de sucesso

 

  • Em primeiro lugar é importante sabermos para quem estamos a comunicar. Um público-alvo bem definido é essencial para a definição de qualquer estratégia sólida e bem estruturada.
  • Depois de sabermos para quem vamos comunicar, o passo seguinte deverá ser o desenho da estratégia a implementar. A forma como comunicamos tem de ser totalmente direcionada para o tipo de público com quem estamos a comunicar. Uma abordagem interessante vai gerar um maior envolvimento por parte do cliente.
  • Com a estratégia bem definida, o passo seguinte é colocá-la em prática. Nesta fase o foco tem de ser o de criar interesse no público alvo para conseguirmos um maior envolvimento e confiança da sua parte e assim criar uma relação forte.
  • Depois de criada a relação com o cliente, é importante que esta seja mantida e nutrida, para que se torne ainda mais forte. O apoio ao cliente é um ponto fundamental neste processo, mas também a existência de uma estratégia de relacionamento bem estabelecida. Aqui, as ferramentas de automação são essenciais, permitindo manter a relação com o cliente bem nutrida sem exigir um grande esforço.
  • Como no digital nada é definitivo, é importante a monitorização de todas as ações que estamos a implementar. A análise de dados é fundamental numa perspetiva de melhoria contínua. À medida que vamos compreendendo melhor o nosso público e o seu comportamento, conseguimos cada vez mais direcionar as nossas estratégias, gerando cada vez melhores resultados para o nosso negócio.

 

Um crescimento sustentável

 

Como disse, no digital nada é definitivo, no entanto é preciso ter alguns cuidados. É verdade que não devemos cair no erro de continuar sempre a insistir em estratégias que não nos trazem resultados. Mas também não devemos cair no erro do extremo oposto, mudar a estratégia sempre que não consigamos ver resultados imediatos. A melhoria deve ser contínua, aprimorar a estratégia em função dos resultados deve ser um trabalho constante, porém há que haver cautela.

Alterações muito drásticas em curtos espaços de tempo, podem ser prejudiciais. É importante termos o auto-controlo suficiente para percebermos o que resulta para no nosso negócio ponderar a ideia de solicitar aconselhamento profissional.