Num mundo cada vez mais tecnológico em que os hábitos do consumidor são constantemente influenciados, surge a necessidade de as empresas estruturarem o seu próprio funil de vendas para conseguirem obter vantagem competitiva.
A par de um consumidor cada vez mais exigente e conectado, com uma crescente necessidade de pesquisar os reais benefícios que pode obter com determinado produto ou serviço, finalizar uma venda torna-se cada vez mais difícil e demorado para as empresas.
É por isso que as empresas devem olhar para o funil de vendas como uma ferramenta importante na definição e otimização dos processos de vendas, de forma a alcançarem resultados mais consistentes.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um processo estratégico que serve, nada mais nada menos, para acompanhar os utilizadores desde o primeiro contacto com a empresa até ao momento da compra.
Por norma, o número de prospects é sempre superior ao resultado da conversão, isto é, o número de clientes conseguidos através do formulário do nosso site é muito menor que o número de utilizadores que visitaram esse mesmo site mas que, no entanto, ficaram pelo caminho e não foram convertidos ao estágio final do processo de venda – clientes.
E é justamente o funil de vendas que ajuda a identificar os vários estágios de interesse de um prospect, apoiando as equipas de vendas a detetarem a qualidade das leads e a canalizarem os seus esforços com aqueles que realmente têm potencial para serem convertidos em clientes.
Há que ter em conta que as leads têm uma mentalidade diferente em cada uma das etapas do funil de vendas, procurando por isso informações diferentes e adotando um comportamento específico. Como tal, as empresas devem ter a capacidade de moldar o seu discurso e, idealmente, de criar conteúdo específico e personalizado para cada uma das etapas do funil.
No geral, o funil de vendas é composto por 4 etapas estratégicas:
As 4 etapas gerais do funil de vendas
1. Atrair visitantes
A primeira etapa do funil tem como objetivo atrair visitas ao site e despertar nelas a necessidade de conhecer um pouco mais sobre o produto ou serviço que estamos a oferecer. É, por isso, importante estruturar bem a estratégia que vai ditar o primeiro encontro entre o prospect e a marca.
Os visitantes chegam a esta fase por diversos caminhos que, no Marketing Digital, são conhecidos com fontes de tráfego. Esta fonte de tráfego pode ser paga ou orgânica (tudo vai depender da estratégia e do budget disponível) e engloba, por exemplo, os anúncios pagos, a utilização de técnicas SEO, a atividade em redes sociais, a disponibilização de e-books, o desenvolvimento de conteúdos, etc.
O objetivo desta etapa é levar a lead até à etapa seguinte, a conversão.
2. Converter leads
Depois de atrair as leads, é preciso estabelecer um relacionamento de proximidade cujo objetivo é o de as preparar para a compra e fazê-las avançar de etapa.
Este processo é conhecido como a nutrição de leads (nurturing) e tem como base o envio automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada lead, alimentando a necessidade de compra.
É nesta etapa que se realiza a qualificação de leads. Primeiro é feita a segmentação de acordo com cada perfil e respetivos interesses e só depois se determina se estão, ou não, preparadas para entrarem na próxima fase do funil.
3. Fechar oportunidades
Esta é a etapa do funil de vendas em que se concretiza, efetivamente, a venda. Se a lead chegou até aqui é bem provável que a sua intenção de compra seja séria. Cabe então à equipa de vendas entrar em ação e fazer o seu papel.
4. Fidelizar clientes
Aqui, a prospect já não é prospect para passar a ser cliente. O funil de vendas foi bem sucedido e as equipas de marketing e vendas estão de parabéns. Contudo, é fundamental que se continue o processo de nutrição, com um conteúdo diferente e com objetivos diferentes: reter o cliente, estimular a compra de novos produtos ou serviços e recomendação de novos clientes.
É muito importante que haja um trabalho contínuo entre as equipas de marketing e vendas.
5 benefícios da utilização do funil de vendas
Se o funil de vendas estiver alinhado com o objetivo da empresa e das equipas, e se for bem trabalhado no seu todo, pode trazer excelentes resultados para o negócio. Estes são 5 dos principais benefícios da utilização do funil de vendas:
- Alinhamento das equipas de marketing e vendas;
- Crescente know-how acerca do comportamento das leads;
- Maior eficiência na aquisição de clientes;
- Análise objetiva das taxas de conversão;
- Identificação de novas oportunidades de negócio
É importante que as empresas acompanhem e avaliem todas as etapas do funil de vendas continuamente, de modo a que consigam identificar quais as estratégias que não estão a ser eficazes, ferramentas que não estão a funcionar como o esperado e que metas não estão a ser cumpridas.
Concluindo…
Agora que já detalhamos a importância do funil de vendas para os negócios, concluímos que este é um ótimo aliado para conhecermos melhor as nossas leads e para nos facilitar o processo de criação de conteúdo adequado e personalizado a cada etapa do processo de vendas.
Vale a pena referir também que, apesar de nem todas as leads se convertem em clientes, quanto mais as nutrirmos, mais probabilidade temos de gerar oportunidades de negócio.
“The aim of marketing is to know and understand the customer so well the product or service fits him and sells itself.”
Peter Drucker