Marketing Direct to Consumer: o digital também salva PMEs

categoria

Negócio Digital

autor

Wagner Lopes

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B2C

Esbarrar num orçamento demasiado curto para os planos de futuro é um dos principais e mais frequentes problemas de quem gere um negócio mais pequeno: as ferramentas digitais são infinitas, as promessas também, mas tudo parece requerer um investimento maior do que aquele que pode suportar. Como resolver?

 

O Marketing Direct to Consumer é uma tendência recente que serve até aos negócios que estão mais em baixo na cadeia financeira. Ele junta estratégias digitais e tradicionais num só plano e, com um investimento menor, pode fazer toda a diferença no seu negócio.

 

Em que consiste o Marketing Direct to Consumer?

 

Esta nova tendência do Marketing é fiel ao nome e cumpre aquilo que promete: põe as marcas em contacto direto com cada consumidor e abre portas a uma relação sem intermediários.

 

Do ponto de vista do negócio, o Marketing Direct to Consumer é uma excelente forma de reduzir custos operacionais e de deixar que as estratégias comerciais atuem em plena força, porque afasta terceiros agentes do negócio e permite à empresa gerir a relação na totalidade.

 

Entende-se por Marketing Direct to Consumer aquele em que a marca vende um produto ou um serviço diretamente ao mercado, através de uma estratégia micro-segmentada e altamente personalizada que envolve o mínimo de intervenientes possível. É o caso das marcas que vendem os produtos diretamente online, ou seja, aquelas em que, clicando apenas no botão “comprar”, o cliente recebe o produto em casa e não vê mais ninguém interferir na cadeia de negócio.

 

As vantagens do Marketing Direct to Consumer

 

1. O produtor é que manda

 

Uma das grandes vantagens do Marketing Direct to Consumer é que o seu negócio não fica dependente da colaboração de plataformas de revenda, o que, financeiramente, é o mesmo que dizer que nem tem de pagar a intermediários nem fica sujeito a regras impostas para expor o seu produto aos clientes.

 

Falamos, por exemplo, das grandes superfícies, que tantas vezes sujeitam as marcas a regras apertadas para disponibilizarem os produtos em espaços muito delimitados nas prateleiras, ou que obrigam à criação de stocks numerosos. Com o Marketing Direct to Consumer, o produtor está em contacto direto com o consumidor, e por isso mantém controlo total sobre o stock de produtos. Além de poupar na comissão da revenda, ainda poupa na acumulação de stock (detalhe particularmente vantajoso para produtos perecíveis).

 

2. A I&D é auto-financiada

 

Modelos de negócio que implicam desenvolvimento e investigação são sempre mais complicados de gerir, porque, sendo um trabalho moroso e nem sempre lucrativo no curto prazo, a investigação é cara e representa um peso considerável no orçamento corporativo.

 

Uma estratégia de Marketing Direct to Consumer bem implementada constrói, contudo, uma relação muito próxima e cheia de identificação entre a marca e o consumidor – que reconhece o valor do produto e se sente parte do negócio muito mais do que com qualquer marca grande. Esta ligação resulta da consciência que o consumidor tem de que a marca que consome é pequena, quase exclusiva (sensação provocada pela micro-segmentação das mensagens), e por isso mais valiosa.

 

Um consumidor tão ligado a uma marca não vai querer perdê-la e vai responder à chamada quando ela ocorrer. Do ponto de vista da investigação e do desenvolvimento, significa que a marca pode recorrer ao financiamento dos próprios consumidores para sustentar a evolução do produto, libertando o orçamento geral.

 

Como vantagem extra, o financiamento da I&D pelo próprio mercado é uma garantia de procura para quando o produto for lançado – afinal, o consumidor não apoiaria o desenvolvimento de um produto se não estivesse interessado em adquiri-lo depois.

 

3. O negócio pode viver de um produto único

 

O Marketing Direct to Consumer é uma ótima ferramenta de suporte para negócios que não oferecem uma variedade muito grande de produto. A micro-segmentação das mensagens, que cria uma ligação pessoal e uma identificação muito forte com o consumidor, torna plausível a teoria de que um produto basta – até porque nenhum outro cumpre a mesma promessa e diferentes variações do mesmo produto não acrescentam nada ao valor que ele já tem.

 

Pode parecer uma visão redutora da comunicação do seu negócio, mas imagine poder concentrar os seus recursos (financeiros e não só) na venda de um único e bem-sucedido produto. Com a visão mais concentrada e focada, fica mais fácil o caminho da sobrevivência até para os negócios de menor dimensão.

 

É importante, no entanto, reconhecer que só numa perspetiva de Marketing Direto ao Consumidor é que o mercado compreende a visão do produto único – pelo que deve implementar cuidadosamente a sua estratégia e comunicar muito bem a sua personalidade antes de declarar abertamente que pode muito bem viver com um produto só.

 

4. A cadeia de fornecimento é toda sua

 

Deixamos para o fim a grande vantagem do Marketing Direct to Consumer: o facto de o seu negócio estar em pleno controlo da cadeia de fornecimento, desde o momento da produção até à entrega ao consumidor final.

 

Este cenário é, sem dúvida, complexo de gerir, pesado para os recursos humanos e muito desafiante, mas é a forma mais justa de entrar no mercado e nele permanecer, pelo menos enquanto o seu mercado for de pequena dimensão.

 

Num negócio onde o produtor também é o anunciante e distribuidor, as regras são ditadas só por ele. Isso torna, obrigatoriamente, o processo todo mais justo e equilibrado, além de trazer coesão a todas as fases da venda, já que em todas as etapas há agentes a “remar” no mesmo sentido.

 

Da otimização de processos internos a grandes aventuras digitais

 

Esta é uma opção a considerar se o seu negócio ainda for muito pequeno e não suportar grandes aventuras digitais, nomeadamente no que toca a estratégias de angariação e relacionamento (conteúdo, media buy, performance, etc.).

 

Prefira a otimização dos processos internos e aproveite o digital para implementar um sistema seu, que controle o fluxo desde a produção até ao fornecimento do consumidor, registe tudo e agregue a informação numa única base de dados. Vai ficar com toda a informação do seu negócio (e dos seus consumidores) do seu lado, pronta para ser analisada, estudada e utilizada em estratégias futuras de crescimento. As palavras de ordem são: ponderação e organização.