Angariar clientes é, provavelmente, um dos aspetos mais importantes e fundamentais para qualquer empresa, independentemente da sua tipologia de negócio (B2B ou B2C). Contudo, é sobre negócios B2B que hoje falo.
O processo de angariação de clientes em negócios B2B é visto como um desafio que em nada se compara com o desafio que é angariar clientes em B2C. Claramente que existem mil e um fatores externos que influenciam a dificuldade deste desafio, contudo, vender para empresas é sempre mais complicado e exige uma dedicação maior do que vender para o consumidor.
Podemos definir o cliente B2B como sendo mais exigente e menos paciente que um cliente B2C. No entanto, não é impossível chegar até ele.
Neste artigo, e tendo em conta a minha experiência enquanto profissional e partner de uma empresa B2B, vou explicar como angariar mais clientes com a ajuda de estratégias digitais.
Por isso, se tal como eu gere um negócio B2B, tenho a certeza que este artigo lhe será bastante útil.
Automatizar processos para angariar clientes
Segundo a Forrester, 59% dos consumidores agem e sentem-se mais à vontade online, dispensando assim a fase da interação com os comerciais, o que na filosofia de muitas empresas B2B, se assume como a principal dificuldade para angariar clientes.
E é aqui que entra a automatização de processos.
Automatizar processos é, para mim, uma das estratégias mais eficazes para negócios B2B quando o objetivo é angariar clientes. Por 3 motivos:
- Primeiro, porque tempo é dinheiro. O tempo dos clientes de negócios B2B é precioso e cada minuto do seu dia é sempre muito bem investido, por isso, preferem realizar ações como pedido de contacto ou mais informações, marcação de reunião, entre outras, de forma online. Assim evitam perder o seu valioso tempo com comerciais e com questões que por vezes não vão de encontro ao que procuram.
- Segundo, porque é importante saber ouvir o cliente. É normal que os comerciais sintam um grande à vontade com o produto ou serviço que estão a vender que acabam por impulsionar, em exagero, a venda esquecendo-se da parte mais importante – ouvir o que o cliente realmente necessita e procurar a solução certa para que este fique satisfeito.
- Terceiro, porque a automação nos ajuda a reativar leads. Leads que outrora demonstraram interesse no negócio mas nunca chegaram a efetivar a compra.
Respeitar o tempo e as necessidades do cliente é crucial para que o processo de angariação seja bem sucedido. Contudo, é fundamental que os gestores de marketing das empresas tenham a sensibilidade para perceber o quão importante a reativação de leads é numa estratégia de angariação e como pode a automação de processos ser a solução mais viável para alcançar os objetivos de forma mais rápida e eficaz.
A reativação de leads
Como referi no início deste artigo, o desafio de angariar clientes em negócios B2B é muito maior do que o desafio de angariar clientes em negócios B2C. Um cliente B2B acaba por ter uma maior pressão uma vez que a adjudicação é feita em nome de uma empresa e não a título pessoal, o que o torna num cliente mais difícil, mais exigente e menos paciente.
Este tipo de perfil de cliente, das duas uma: ou demora a tomar a sua decisão, ou desiste da compra a meio do processo.
Quando o segundo cenário se concretiza, quando o cliente desiste da compra a meio do processo, o comercial responsável por este contacto perde a venda, correto?
Não.
Não, a venda não está de todo perdida. A partir do momento em que o contacto foi estabelecido e o interesse no serviço ou produto foi identificado, o comercial ainda tem uma segunda oportunidade para concretizar a venda. A este processo chamamos de reativação de leads.
Fechar negócios através de estratégias de relacionamento
Reativar leads significa reativar o interesse. Para isso há que saber comunicar na hora certa e no momento certo. E uma das formas de o conseguir é adotar uma estratégia de relacionamento impulsionada pela automação de processos.
Angariar clientes em negócios B2B passa muito pela presença em feiras e eventos. Este é, sem quaisquer dúvidas, o principal meio para estabelecer contacto com potenciais clientes e aumentar a base de dados para futuras comunicações.
No entanto, a maior parte da base de dados uma empresa B2B resume-se, por norma, a contactos de potenciais clientes que algures no processo de venda desistiram e que, tal como referi acima, devem ser reativados. Contudo, e como esta não será uma primeira abordagem, há que atuar com muita precaução uma vez que não há espaço para terceiras oportunidades.
Nesta fase do funil de vendas, acrescentar valor é fundamental. E este valor pode ser acrescentado através de conteúdo relevante que responda à necessidade que sabemos que aquele potencial cliente tem. A isto chamamos de estratégia de relacionamento.
E se a esta estratégia de relacionamento adicionarmos a automação de processos, a probabilidade de os resultados serem melhores é muito maior!
Por exemplo, tornar automático o envio de e-mails, a marcação de reuniões, o envio de apresentações e newsletters, a recolha de feedback via surveys, a recolha de dados via chatbot ou formulário, etc.
Este processo ajuda-nos a não perder o contacto com clientes mais indecisos e que demorem mais tempo a adjudicar um serviço ou compra de um produto, otimizando, por outro lado, a produtividade da equipa.
Para terminar, alerto para o seguinte: métodos digitais não substituem métodos tradicionais nem métodos tradicionais substituem métodos digitais. No caso específico dos negócios B2B, em que o objetivo é angariar clientes, o digital serve como um apoio ao tradicional na medida em que o contacto pessoal é insubstituível numa estratégia de angariação de clientes.