Como reduzir o custo de aquisição de clientes

categoria

Negócio Digital

autor

Lynda Lourenço e Faro

tags

B2B, B2C

O custo de aquisição de clientes é, para qualquer negócio de qualquer setor de atividade, uma das métricas mais importantes para avaliar que estratégias, meios e recursos mais retorno dão.

Por exemplo, sabia que quando perde um cliente, o seu custo de aquisição de clientes aumenta consideravelmente? Sim, chega a ser entre 6 a 7 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um.

A aquisição de um novo cliente envolve todo um conjunto de processos e recursos cujo objetivo é conseguir gerar leads e convertê-las em clientes. E é isso que vamos ver já a seguir.

 

Quanto custa adquirir um novo cliente?

 

Depende de uma série de coisas. Das estratégias utilizadas para tal, da popularidade e do custo do seu produto ou serviço, da sazonalidade, da impulsividade do seu público-alvo, dos recursos que dispõe nas várias equipas, da relação da sua marca com o consumidor e, entre outras, até depende da sua tipologia de negócio (se trabalha B2B ou B2C).

Porém, e independentemente de tudo, existe sempre um longo caminho para as empresas até, finalmente, adquirir um novo cliente.

Para saber quanto custa adquirir um novo cliente, basta analisar o modelo de negócio da sua empresa e identificar todas as fases do processo pelo qual a sua estratégia de marketing passa até conquistar um novo cliente. Nesse sentido poderá ter custos com:

Geração de leads

Antes de serem clientes, são leads. É assim que funciona no digital. E esta leads podem ter origem em diversas plataformas ou entidades, como por exemplo:

  • No seu website.
  • Na sua landing page de promoção do seu produto estrela.
  • Na divulgação via relações públicas.
  • Na compra de tráfego (Facebook Ads, Adwords).
  • Nas suas páginas nas redes sociais.
  • Na avença que tem com digital influencers.
  • Na campanha de email marketing que desenvolveu através de uma base de dados de terceiros.
  • Em referências de outros clientes seus.

Relacionamento

Após recolhida a lead, vem a fase do relacionamento, por outras palavras, a fase em que acrescenta valor ao seu produto ou serviço, através, por exemplo de:

    • Conteúdos no seu blog.
    • Estratégias de remarketing.
    • Campanhas de email marketing.

E-Commerce/Equipa comercial

Dependendo da sua tipologia de negócio, B2B ou B2C, terá custos com plataformas e-commerce ou com a sua equipa comercial.

Pós-venda

Recorda-se quando, no início do artigo, referimos que quando se perde um cliente, o custo de aquisição de clientes aumenta consideravelmente? Pois bem, é por isso que deve dar importância à fase da pós-venda. Manter os clientes satisfeitos no sentido de os fidelizar incentivando a uma próxima compra e a recomendar junto do seu círculo de influência. Afinal, e tal como diria Walt Disney “Do what you do so well that they will want to see it again and bring their friends.”.

Para acompanhar os seus clientes pode:

  • Realizar questionários de satisfação.
  • Ter um serviço de apoio ao cliente 24 sob 24 horas disponível (poderá optar por um chatbot).

Recursos

Por último, os custos operacionais também contam para calcular o custo de aquisição de clientes. Custos operacionais como por exemplo, os gastos com a sua equipa (desenvolvimento web, marketing, comunicação e gestão de projetos) e os gastos logísticos (espaço, computadores, eletricidade, etc.).

3 formas para reduzir o custo de aquisição de clientes

 

1. Acompanhar as métricas e aumentar as conversões

Uma boa prática para o aumento das conversões passa por analisar todos os elementos do website da sua empresa. Existem elementos, como é o caso de formulários muito longos ou botões que não funcionam, que podem estar a prejudicar os cliques, logo as conversões.

Estas falhas devem ser corrigidas para garantir um desempenho mais competitivo. Para isso acompanhe e analise as métricas pois são estas que lhe vão indicar o caminho certo.

 

2. Apostar na automação de marketing

A automação de marketing permite identificar, acompanhar e comunicar de uma forma muito mais personalizada, acabando assim por melhorar a relação com a lead e, consequentemente, incentivando a compra.

Conheça os 4 benefícios da automação de marketing para o seu negócio.

 

3. Reduzir a rotatividade de clientes e utilizá-los para atrair novos clientes

Conseguimos facilmente perceber que um cliente insatisfeito pode causar danos severos nos negócios, sem grande esforço ou sem que possamos intervir. Basta uma review negativa ou um discurso mais insatisfeito num comentário em uma rede social para que a reputação do seu negócio fique danificada.

Por outro lado, devemos pensar também que clientes satisfeitos podem ser excelentes embaixadores da nossa marca. Ao transmitir uma mensagem positiva a um familiar ou amigo, ou até mesmo através de uma review positiva, esse cliente poderá estar a tornar-se no meio de promoção mais eficaz do seu negócio.

 

Um benefício a longo prazo

 

Estas são apenas três exemplos que podem ser incorporados na estratégia digital do seu negócio de forma simples e rápida, no sentido de reduzir o custo de aquisição de clientes. Este pequenos esforços trarão, sem quaisquer dúvidas, um benefício a longo prazo.

Ao investir em estratégias que ajudem a otimizar a canalização de investimentos e a aumentar a eficiência das equipas no que toca à aquisição de novos clientes, as empresas conseguem gerar mais resultados em menos tempo e com menos recursos humanos alocados.