O seu modelo de negócio está preparado para os desafios do digital?

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Desafios do CEO

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Javier Molina

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B2B, B2C

É frequente cruzar-me com empresas que ambicionam diferenciar-se dos seus pares, no entanto não sabem como nem por onde começar. Hoje em dia, qualquer marca que se queira diferenciar no mercado deve apostar numa estratégia digital sólida e bem estruturada. É inevitável!

Não é segredo nenhum de que a transformação digital é um dos maiores desafios para as empresas e que, com o passar do tempo, este desafio se tornará cada vez mais exigente. Neste sentido, permita-me que lhe pergunte o seguinte: o seu modelo de negócio está preparado para os desafios do digital?

 

Definição de um modelo de negócio

A definição de um modelo de negócio é a base para a criação de uma estratégia digital. É fundamental, por isso, que, muito antes sequer de começar na estratégia digital mais ajustada aos objetivos do seu negócio, defina e assuma um modelo de negócio.

Ao longo do meu percurso profissional tenho-me deparado com imensos casos de empresas que, mesmo já exercendo a sua atividade há algum tempo, não tinham um modelo de negócio definido. Tal situação provocou imensas falhas que acabaram por afetar diretamente os lucros, colocando em risco o próprio negócio.

Sim, o seu modelo de negócio é a principal causa quer do sucesso quer do fracasso. E acredite, na era digital em que vivemos é muito fácil fracassar. Contudo, não deixe que esse fracasso se justifique pelo seu modelo de negócio.

A seguir partilho consigo umas das mais eficazes ferramentas que ajuda qualquer gestor a definir um modelo de negócio sustentável.

 

O Business Model Canvas

O Business Model Canvas é uma ferramenta de gestão estratégica que permite desenvolver modelos de negócio, novos ou não, baseada na definição de 9 elementos fundamentais. Estes 9 elementos estão reunidos num só template, o que possibilita a visão geral do modelo de negócio. Muito mais simples e intuitivo.

Dada a facilidade com que é preenchido este template, é recomendável que se criem vários cenários para, posteriormente, serem aplicados no sentido de testar qual apresenta mais resultados.

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Clique para descarregar o PDF.

Apesar de não estar definida uma ordem de preenchimento oficial, aconselho a fazê-lo da seguinte forma:

  • Público-alvo
  • Proposta de valor
  • Canais
  • Relacionamento
  • Fontes de rendimento
  • Principais recursos
  • Principais atividades
  • Parceiros
  • Estrutura de custos

 

1. Público-alvo

Definir o público-alvo é o primeiro passo na definição do seu modelo de negócio. A partir do momento que sabe para quem está a comunicar, o preenchimento dos restantes campos tornar-se-á numa tarefa muito mais simples.

 

2. Proposta de valor

Todos os negócios têm uma proposta de valor. Alguns têm-na bem definida e espelhada naqueles que são os valores, a missão e a visão da marca, outros, apesar de saber que têm uma, não sabem qual e, por isso, não têm a capacidade e sensibilidade para a comunicar.

A criação de uma proposta de valor está relacionada com o branding da marca. E é esta proposta de valor que acaba por guiar todas as campanhas de marketing, identidade visual, caráter cultural da empresa, etc.

Criar um dia-a-dia melhor para a pessoas”, esta é a proposta de valor da conhecida marca de decoração IKEA. Ao acompanhar a comunicação desta marca nos vários canais onde está inserida, poderá comprovar o quão comprometida está a marca com a sua proposta de valor, projetando assim um sucesso reconhecido em todo o mundo.

Afinal, o que tem para oferecer ao público-alvo identificado anteriormente? É a pergunta que tem de fazer para poder passar ao campo seguinte.

 

3. Canais

Que canais vai utilizar para fazer chegar o seu produto ou serviço ao seu potencial cliente?

Mais uma vez, o papel do público-alvo aqui é fundamental. Assim, o importante é perceber em que canais se encontra o seu público e focar os esforços nesses mesmos canais. Analise, pondere, decida e registe no seu template.

Alguns exemplos de canais digitais que pode utilizar: e-mail, redes sociais, website, blog, app.

 

4. Relacionamento

Antes de mais, o que é, efetivamente, o relacionamento?

A verdade é que temos abordado este tema em outros artigos e em que destacamos a sua importância para a fidelização de clientes e para o negócio em geral. E é exatamente esta a principal função de estratégias de relacionamento – envolver e manter o interesse do público nos nossos produtos ou serviços.

Portanto, que ações de relacionamento vai utilizar para manter o interesse do seu público nos seus produtos ou serviços? Será através de campanhas promocionais? De um blog com conteúdo relevante?

Definir a abordagem (formal, próxima, descontraída, etc.) é igualmente importante.

 

5. Fontes de rendimento

Como é que a sua empresa faz dinheiro? Detalhe todas as suas fontes de rendimento atuais, quanto gera cada uma das diferentes fontes,  tipos e modelos de pricing.

Peguemos no exemplo da Uber.

Em primeiro lugar é importante referir que a Uber trabalha com um sistema de taxa de utilização pois cobra uma tarifa mínima ao consumidor. Contudo, é através dos seus modelos de pricing que gera a maioria dos seus lucros, numa simbiose entre preços fixos e preços dinâmicos.

Quanto aos preços fixos, a Uber estabelece uma tabela de preços – por quilômetro, por minuto e por tempo de espera. O preço dinâmico está exclusivamente relacionado com o real-time-market, a que a Uber designa de tarifa dinâmica. Esta tarifa é ativada quando a procura é alta, o que, do ponto de vista do utilizador ajuda a garantir que um veículos dos esteja disponível e, do ponto de vista da empresa, aumenta o valor das tarifas e consequentemente o rendimento.

 

6. Principais recursos

Por um lado, que recursos utiliza atualmente para cumprir com a sua proposta de valor? Por outro, que recursos necessita?

Faça uma análise aos seus canais de distribuição, às ações de relacionamento e às fontes de rendimento. É a partir desta pequena análise que vai descobrir quais os recursos indispensáveis à execução do seu modelo de negócio.

 

7. Principais atividades

Que atividades caracterizam a sua empresa? Que atividades desenvolve para o seu público-alvo de modo a cumprir com a sua proposta de valor? Repita a análise feita no campo anterior e comece a anotar as conclusões.

 

8. Parceiros

Aqui vai perceber como é que os seus parceiros podem contribuir no sentido de aumentar o seu volume de negócio. Mas primeiro há que identificar, ao pormenor, quem são esses parceiros.

Parceiros entenda-se como fornecedores, investidores e parceiros estratégicos.

 

9. Estrutura de custos

Finalmente, alcançamos o último ponto: a estrutura de custos. Ou, por outras palavras, onde é que o seu negócio gera despesas.

Para que perceba melhor, um exemplo prático e conhecido – o da Uber. Onde é que a Uber gasta dinheiro? Em:

  • Salários dos seus colaboradores;
  • Pagamento aos motoristas;
  • Taxas legais;
  • Marketing e comunicação;
  • Plataforma tecnológica.

Apenas no final do preenchimento de todo o mapa será possível perceber quanto é que tudo lhe irá custar, e ainda:

  • Quais os recursos dispensáveis e que não afetem o seu modelo de negócio;
  • Qual o orçamento que precisa para manter os canais ativos, definidos no ponto 3;
  • Qual o custo de aquisição de clientes

 

Cuidados a ter na definição do seu modelo de negócio

Não é correto dizer que a definição de um modelo de negócio tem um princípio, um meio e um fim. No limite, tem apenas um princípio.

Por isso, é muito importante que vá atualizando o conteúdo do seu Business Model Canvas. É muito comum, numa fase inicial, que faça alterações constantes. Afinal este modelo vai ajudar a detetar algumas falhas, como por exemplo um canal que não está a acrescentar qualquer valor ao seu negócio.

Por outro lado, e uma vez que com o digital tudo está em constante mutação, torna-se difícil resistir à tentação de experimentar novas tendências, novas ferramentas e novos procedimentos. Nunca o “less is more” se aplicou tão bem como em situações como esta. Mais do que nunca, as marcas devem ter o autocontrolo e a autodisciplina para se focarem nas plataformas, meios, abordagens e afins, que as ajudem a atingir os seus objetivos de negócio, e deixar de fazer tudo apenas porque podem, porque a concorrência o faz ou porque está na moda