Quando falamos em marketing B2B assumimos de imediato que vamos estar a falar para um público bastante mais exigente e, assumimos também, que nos vai ser exigido um esforço maior para conseguirmos chegar até estes clientes com necessidades tão específicas. Verdade?
No entanto, a realidade é que, independente de trabalhar B2B ou B2C, é fundamental que defina e estude os comportamentos do seu público-alvo para que, assim, possa criar conteúdo ajustado e definir estratégias inteligentes.
Se souber exactamente para quem está a falar, o seu trabalho estará automaticamente mais facilitado.
B2B e B2C: entender os diferentes perfis
O perfil de um cliente B2C é precisamente o de um consumidor final: mais impulsivo e mais recorrente nas suas compras, tendo sempre em conta o tipo de produto ou serviço que se está a vender. É um tipo de cliente mais difícil de fidelizar.
Por outro lado, o perfil de um cliente B2B caracteriza-se mais pela sua ponderação e que, apesar de exigir um processo de venda mais longo e personalizado, será mais fácil de fidelizar.
Marketing B2B: os 4 pilares fundamentais
Na minha opinião, o grande desafio para as empresas está em conseguir perceber as diferenças entre ações de marketing B2B e B2C, e até que ponto as mesmas se podem aplicar a estes dois distintos perfis de clientes.
Como tal, reuni aqueles que considero serem os 4 pilares fundamentais do marketing B2B, estabelecendo sempre uma comparação ajustada às ações B2C.
1. Base de dados
Seguramente todos sabemos o que é uma base de dados e, dependendo do nosso negócio, conseguimos explicar facilmente qual a finalidade com que a usamos.
Na minha opinião, uma base de dados não é apenas uma base de dados no sentido literal da palavra. É sim um documento estruturado que pode e deve ser constantemente atualizado e que nos permite conhecer detalhadamente todos os nossos clientes para que, assim, possamos estar sempre um passo à frente na definição da melhor estratégia.
Uma base de dados surge com a necessidade de aglomerar informação de modo a facilitar a sua organização, pesquisa de dados e gestão. Nela está tipificada toda a informação relativa aos nossos clientes.
No caso de uma base de dados de B2C, por exemplo, assumimos apenas a informação relativa à compra em si, isto é, quando compraram, quanto gastaram, se visitaram mais algum produto, etc. Podemos ainda fazer uma previsão quanto ao momento em que voltarão a comprar.
Já no exemplo de uma base de dados de B2B, podemos e devemos considerar todo e qualquer aspecto relativo ao cliente: nome, idade, cargo, empresa, nível de poder de decisão, gostos, etc. Resumidamente, podemos recolher toda a informação que achemos necessária para que a comunicação e a forma como é feita a venda seja o mais personalizada e direcionada possível, tornando-se mais eficaz.
2. Website
O seu website é o principal cartão de visita do seu negócio.
No caso de negócios B2C, os websites devem estar preparados para informar e disponibilizar a venda online (e-commerce). Num segundo plano, a recolha de dados para a realização de campanhas de e-mail marketing também já é uma prática comum. Contudo, continua a ser mais comum em B2B.
No caso de negócios B2B, os websites devem impreterivelmente estar preparados para recolher informações de navegação e dados pessoais (sempre em conformidade com o novo Regulamento Geral de Proteção de Dados), para mais tarde poder pôr em prática estratégias de angariação e relacionamento com o objetivo de converter os visitantes em leads e, à posteriori, leads em clientes.
Para tal é crucial que o seu website contenha conteúdo institucional informativo que esclareça o utilizador acerca dos serviços que a sua empresa disponibiliza, bem como conteúdo de venda (por exemplo, artigos de blog) que aborde temas relevantes e úteis para o seu público-alvo. Todo o conteúdo que conste no seu site fará parte, direta ou indiretamente, das estratégias de angariação e relacionamento que referi no parágrafo anterior.
3. Eventos
A presença em eventos é, sem dúvida, a estratégia de marketing B2B que mais contactos gera a empresas cujos clientes são, efetivamente, outras empresas.
Eventos próprios, organizados in house, ou eventos organizados por terceiros (como por exemplo um WebSummit) são duas formas de concretizar este tipo de estratégia, sendo que no primeiro a responsabilidade logística recai sobre a sua empresa e a garantia de que tudo corre bem é, igualmente, sua.
Para os negócios B2B, uma vez que se estabelece contacto direto com o potencial cliente, os eventos significam uma das melhores oportunidades para se recolher novos contactos ou, no melhor dos cenários, concretizar a venda. Neste sentido, utilizar a tecnologia como suporte de recolha e acompanhamento de leads é a forma mais inteligente e organizada de se trabalhar.
Quanto a B2C a presença em eventos é, da mesma forma, importante e pode ser analisada de vários ângulos:
- Como estratégia para impactar um nicho específico de um público-alvo.
- Como estratégia de ativação de marca. Pode ser para apresentação de um novo produto, serviço ou até mesmo da própria marca.
- Como estratégia de brand awareness em que a intenção é proporcionar uma experiência diferente e agradável para que a marca fique associada a sensações positivas por parte do público-alvo.
4. Social Selling
O termo Social Selling diz lhe alguma coisa?
Antes de mais devo esclarecer que social selling em nada se compara a publicidade nas redes socais, mas é nas redes sociais que tudo acontece. Atualmente, e como tal, o modo como as pessoas comunicam e vendem mudou, sendo preciso adaptar as estratégias que até então eram utilizadas.
Assim sendo, as estratégias sociais passaram a estar mais focadas nos interesses dos consumidores, na interação, na fidelização e, obviamente, na conversão.
Se ainda não adotou o social selling na sua empresa, o mais provável é estar a perder clientes, para os seus concorrente que já se tornaram mais “sociáveis”!
Esta ferramenta permite encontrar, conectar, entender e nutrir leads. É uma forma contemporânea de criar laços e desenvolvê-los com potenciais clientes, que irão privilegiar a sua marca no momento da compra!
No social selling o importante não é só obter contactos, mas sim construir uma relação com eles, interagindo estrategicamente para que no momento certo possa apresentar a sua solução.
Nos negócios B2B a utilização do social selling é a melhor aposta, pois vai de encontro ao que os seus clientes esperam. Nos negócios B2C esta não é uma prática rentável uma vez que o custo de cada cliente adquirido seria brutalmente elevado. Contudo, e se ainda não está convencido de que o social selling é uma excelente estratégia de marketing B2B, resumi 4 benefícios que o vão fazer mudar de ideias.
4 Benefícios do Social Selling
- O ciclo de vendas diminui
- A reputação online melhora
- Aumenta a geração leads
- Otimiza as vendas
Foco: público-alvo
Compreender o marketing B2B é acima de tudo compreender o seu público-alvo. Saber o que procuram, como procuram e quando procuram.
Todo este conhecimento irá permitir-lhe desenvolver soluções à medida, que vão de encontro às necessidades do seu público-alvo.
Qualquer estratégia de marketing só resulta se soubermos para quem estamos a comunicar e com isso criarmos campanhas fortes e direcionadas, caso contrário, corremos o risco de sermos, por exemplo, só mais um e-mail não aberto que acaba por ficar esquecido por meses na caixa e correio daquele que tinha todo o potencial para ser seu cliente.