Se lida direta ou indiretamente com clientes, certamente reconhece a dificuldade de acompanhar os seus passos, de forma organizada e em tempo real. Uma estratégia de social listening facilita este processo e culmina numa melhor gestão de tempo e recursos.
Como líder de negócio, é de salutar a relevância deste tema, não só porque promove um motivo para iniciar uma conversa com um potencial cliente, como deve ser incluída numa estratégia de relação com os clientes atuais e como possível gancho de comunicação para um upsell ou cross–sell de um produto ou serviço.
O social listening foca-se na monitorização. Monitorização de determinadas frases, palavras, empresas ou pessoas, através dos motores de pesquisa ou das redes sociais que, tal como todos sabemos, hoje em dia têm um impacto brutal na difusão de notícias, acontecimentos e novidades. Por sua vez, estas informações podem ser utilizadas para detetar oportunidades, interagir e criar conteúdo para esse mesmo público, podendo dessa forma, ajudar a tornar mais personalizado o momento da venda.
3 motivos para introduzir o social listening na sua estratégia de vendas B2B
Para operacionalizar o social listening existem diferentes ferramentas que auxiliam o seu negócio na hora de monitorizar o que ou quem pretendemos, contudo, é importante definir inicialmente – daí a importância de uma estratégia – qual é o nosso universo. Igualmente importante é estar alerta no que toca a notícias ou posts que possam conter informações relevantes e, por fim, passar essa informação para a equipa comercial, que pode utilizar essa informação como conteúdo de interação numa venda.
Já com alguma experiência em estratégias deste cariz para negócios B2B, identifiquei os 3 motivos pelos quais vai querer introduzir o social listening na sua estratégia de vendas. São eles:
1. Prospeção de novos contactos
Diria que 90% das empresas que trabalham para outras empresas têm definidos quem são os seus potenciais clientes.
É neles que me foco.
Ao fazer uma monitorização por determinadas empresas, está a angariar informações relevantes, atuais e contextualizada do seu dia-a-dia. Para além de conseguir estar a par de acontecimentos e eventos que estas possam estar presentes.
A presença em determinadas comissões, feiras ou eventos continua a ser determinante para certas áreas de atividade. No entanto, esta forma de atuação poderá variar consoante o objetivo pretendido, ou seja, o uso das redes sociais pode servir para realizar uma abordagem mais direta, ou pode dar a conhecer as suas soluções de maneira mais relacional, anunciando ou publicando conteúdo direcionado para o público que pretende atingir.
Um exemplo real: Paul Dunay, na altura diretor de marketing da multinacional Avaya, fechou uma venda de 250.000 euros com uma empresa que procurava um novo serviço de telecomunicações e que tinha tweetado o seguinte: “shoretel ou avaya? É hora de um novo sistema telefónico“.
Na altura, Paul Dunay estava monitorizar as palavras-chave “novo sistema telefónico”, e o tweet, que apareceu nos resultados de pesquisa desta keyword, serviu de oportunidade para este responder, oferecendo os seus serviços.
Dias depois, fechou um contrato de 6 dígitos.
2. A sua equipa comercial agradece
O trabalho das equipas comerciais tem-se adaptado à nova realidade do digital. Se antes era na rua a apresentar os seus produtos e soluções, ao longo dos últimos tempos tem-se tornado num processo mais digital, usando as redes, plataformas e ferramentas digitais de forma a conhecer melhor o seu cliente, permitindo utilizar esse conhecimento para fazer uma abordagem mais personalizada e direcionada ao cliente em questão.
Nesta perspetiva, o social listening promove a oportunidade de comparecer em eventos estratégicos, de uma abordagem diferenciadora e de um conhecimento prévio das soluções que a sua empresa pode oferecer. Pode muito bem ser um passo em frente no que toca ao aumento de pedidos de contactos e reuniões.
3. Uma análise competitiva eficaz
Repare, ao fazer uma monitorização de um universo de clientes ou potenciais clientes, está de forma indireta, a conhecer ainda melhor quais são os objetivos dessas empresas e ainda a reconhecer novas oportunidade para esse negócio.
Como? Eu explico. Se, numa estratégia deste tipo estivermos a incluir uma monitorização cuidada a empresas concorrentes, a áreas de atividade, setores de negócios, estamos a expandir o nosso conhecimento sobre tudo o que se passa à sua volta e dessa forma conseguirmos perceber de que maneira o nosso produto ou serviço pode ser útil.
Mais uma vez, toda essa informação pode impactar o seu negócio, não somente numa perspectiva de benchmark, como pode influenciar em tudo aquilo que é o relacionamento com clientes atuais e futuros.
O processo de vendas está cada vez mais digital
O Digital Selling, tema já abordado por aqui, é uma solução que coloca em causa as metodologias de trabalho usadas desde há décadas. As chamadas comerciais, que têm como objetivo “vender, vender e vender”, os emails invasivos, os guiões comerciais mecanicamente debitados durante as reuniões ou o arcaico método porta-a-porta.
Um negócio que utilize o digital selling no seu processo de vendas B2B, passará por maximizar o potencial da equipa de marketing e de vendas, gerando uma maior eficácia nos processos de venda e na otimização do trabalho das equipas comerciais, conhecendo melhor as necessidades dos clientes.
O que é que faz uma estratégia de social listening? Cria bases para que esta abordagem seja feita com melhores argumentos, mais contextualizada e com maiores probabilidades de conversão.
Seja através de uma monitorização realizada em redes sociais, seja através do uso dos motores de pesquisa, a informação existe e chega-nos todos os dias. E pode ser usada a favor da sua empresa, sendo que, para isso acontecer, tanto a equipa de marketing como a de vendas, têm de estar unidas na procura das necessidades dos seus clientes.
O novo fúnil de vendas B2B
Como já escrevemos anteriormente, existe um novo fúnil de vendas B2B. O cliente comporta-se de maneira diferente, a fidelidade com parceiros ou clientes é menor, faz mais negócios online e recorre (muito) ao seu smartphone para tomar decisões.
Nesse sentido, a pesquisa por novos serviços ou produtos mudou drasticamente nos últimos cinco anos e nisto se estendeu o próprio local onde estes consumidores (B2B) efetivam a compra.
Os dias em que o seu cliente visita a sua loja física, conversa com o diretor comercial ou solicita um catálogo de produto está a desaparecer. O digital influenciou (e muito) a consumer journey destes clientes, que a iniciam cada vez mais as suas motivações para a compra, sem colocar os pés numa loja.
Como líder de negócio, é facilmente percetível quais são os benefícios destas mudanças:
- O digital impulsiona mais rapidamente o contacto de clientes com a equipa comercial – “inbound, is that you?”;
- A equipa comercial melhora os seus índices de conversão com clientes;
- A criação de sistemas automatizados entre a equipa de marketing e a parte comercial, estimulam as vendas.