Transformação Digital e o E-mail

Quando olhamos para a forma como as pessoas se comunicam hoje em dia, descobrimos que a forma mais comum ainda é a comunicação cara a cara! Mas longos são os dias em que telefones fixos ou correio eram o nosso padrão. Hoje em dia, smartphones, mensagens instantâneas (como SMS, Skype, WhatsApp, Messenger ou Snapchat), redes sociais (como Facebook, Instagram ou Twitter) e o e-mail substituíram os canais “antigos”.

O e-mail é (ainda) gratuito e fácil de usar

Ao contrário de muitas outras tecnologias, o e-mail tem sido usado praticamente desde início da Internet. Todos nós lembramos-nos do mIRC (chat), ICQ, fóruns da web ou mesmo o Windows Live Messenger, mas já ninguém utiliza qualquer um destes! No entanto, todos nós usamos o e-mail: num desktop, smartphone (mais de 50% do e-mail agora é visto em mobile), tablet ou smartwatch! Algumas para isto é que o e-mail é uma substituição natural do correio “antigo”, é gratuito, é realmente fácil de usar. Como não era propriedade de qualquer empresa foi facilmente difundido em todas as plataformas e de alguma forma tornou-se no meio de comunicação oficial que é usado para e por negócios, mas também para comunicações privadas.

E em 2016, no meio de uma revolução, onde muitas das relações entre empresas e entre consumidores e marcas são digitais, o e-mail ainda é o rei!

Os bancos e os serviços públicos oferecem incentivos para que os consumidores recebam as contas por e-mail em vez de correio físico. O e-mail é o principal canal de suporte ao cliente e nos sentimos seguros quando recebemos a bilhete de confirmação de avião ou do hotel no nosso e-mail .
Ao mesmo tempo, em B2B, o e-mail é usado para trocar informações dentro da empresa, com clientes e fornecedores, ou para aceitar ou alterar uma proposta, trocar contratos e outros documentos importantes.

O e-mail é o canal de comunicação mais lucrativo.

Todos sabemos os usos do e-mail, mas talvez não saibamos que o e-mail é também o principal canal que gera maior ROI quando comparado com as outras opções no marketing digital (search, exibição, social media, vídeo, etc.), resultando em 38 euros de vendas para cada 1 EUR investido (pesquisa publicada pela DMA)! E quando se tem a possibilidade de alcançar um cliente ou prospect por e-mail,  tem-se ao seu dispor uma maneira poderosa incrível de comunicar com ele quando e o que deseja!

E não se engane: O seu cliente está à espera dessa comunicação, então não perca esta oportunidade, mas faça-o com sabedoria e responsabilidade.

Esteja à procura de mudanças nos processos internos da sua empresa, na relação com seu cliente para fins de marketing, na comunicação pós-venda ou  na prospecção de novos clientes: O e-mail não pode ser evitado. Para a maioria das empresas com as quais trabalhamos, se houvesse apenas um único canal em que deveriam investir, diria que o e-mail seria esse canal, porque o ROI é muito frequentemente alto.

 

Automação De Marketing – Explicado Para CEOs

Nos últimos anos tem existido uma grande agitação à volta da Automação de Marketing, principalmente, devido à ascensão de ferramentas como Marketo, Hubspot e outros. Também por causa das aquisições de bilhões de dólares (na casa das “3 vírgulas”) de empresas de alto perfil como a IBM (adquiriu AcSilverpop), Oracle (Responsys, Eloqua), Salesforce (ExactTarget). Consequentemente o número de ferramentas no mercado tem crescido cada ano aos milhares.

Automação de Marketing  permite obter resultados mensuráveis

Muitas das empresas que adotaram práticas de automação de marketing estão de facto a obter resultados positivos e mensuráveis na aquisição de novos prospects, envolvendo-se com eles através de um funil de vendas e aumentando o valor de vida do cliente através de vendas repetidas.

Chegamos a um ponto em que em alguns mercados não fazer Automação de Marketing é realmente uma desvantagem competitiva! A questão agora não é se deve adotar automação de marketing, mas sim quando e como você deve abraçá-lo. Dito isto, adotar a automação de marketing é mais do que comprar uma ferramenta e colocar alguém no departamento de marketing a executá-la.

Para abraçar plenamente a Automação e tirar o máximo proveito dela, deve-se olhar para esta como uma disciplina que irá analisar toda a comunicação com seus clientes, transformando cada ponto-de-encontro de cada cliente numa oportunidade de envolver o seu cliente com a sua marca ou produto, ou mesmo numa oportunidade de vender mais. Sim vender mais – que é o jogo final!

Espalhar a Automação de Marketing por todos os departamentos

Esta disciplina cruza marketing, vendas e departamentos de atendimento ao cliente. Tudo de uma vez! Os segmentos de marketing (ou “buyer personas”), criados e envolvidos pelo marketing, precisam de ser acompanhados pelas vendas para atingir o objetivo de finalizar um negócio. Como? Utilizando e Construindo sobre os argumentos usados para capturar cada segmento.
Os novos produtos, cujos benefícios foram comunicados aos clientes existentes, devem ser incluídos nos processos de atendimento ao cliente, que por sinal são excelentes pontos de contato para trazer novos negócios.

Embora as ferramentas de automação de marketing sejam principalmente focadas na parte digital do marketing, sua implementação deve fazer parte de um plano de ação global e integrado.

Do lado do marketing digital, implementar a automação de marketing significa abraçar o cliente como o centro de todas as ações e deve-se identificar os melhores pontos de encontro para se conseguir envolver com este e impulsionar mais vendas. Esses pontos de toque podem ser acionados pela sua empresa, quando uma determinada campanha é configurada. Exemplos são campanhas sazonais que são acionadas em um dado momento (Natal, volta à escola, etc), ou campanhas com base nos atributos do cliente: aniversário, idade, número de filhos, localização, etc.

Além disso, monitorar o comportamento do seu cliente quando entra em contacto com a sua marca fornece informações que devem ser usadas para acionar ações automatizadas. Exemplos são as visitas ao seu site. Repetidas ou por um período de tempo significativo, para uma categoria ou mesmo um produto específico; Ou uma reação do cliente a uma campanha, clicando ou visualizando um anúncio; Ou mesmo por não reagir a ele.

O mundo digital permite monitorizar todas essas possibilidades individualmente e estes são apenas exemplos de pontos de toque válidos para acionar fluxos de trabalho de ações com cada cliente individualmente para transmitir sua mensagem.

Por último, para chamar a atenção para a sua marca e direcionar mais tráfego para seus sites, deve-se considerar a criação de conteúdo e compra de tráfego como peças individuais de uma estratégia digital global. Todo este processo pode ser esmagador ao primeiro olhar, por isso o conselho é começar por falar com especialistas que experientes nestes processos.

Se estiver a começar do zero, é aconselhável trazer alguém experienciado que dê um avanço ao projecto e ajude a orientar as suas equipas. Isto pode poupar anos (literalmente) de tentativas e erros..

E não se esqueça: para fazer este processo funcionar, criar uma disciplina em todos os departamentos que têm pontos de contato com o cliente!

Call-Center Para Melhorar a Qualidade dos Prospects

Solução chave na mão para a transformação do Hintigo.pl

Uma análise profunda sobre o negócio da Hintigo revelou que uma melhoria nas nas pontuações de potenciais clientes poderia de facto melhorar exponencialmente o valor de cada perspectiva. Também descobrimos que não tínhamos dados suficientes para essa tarefa e que os dados que tínhamos eram muito dispersos para uma análise avançada.

Como solução, centralizamos todas as informações de prospects com o Smarkio, um CRM e parceiro de marketing automatizado para este projeto. A ferramenta Smarkio permitiu-nos controlar os fornecedores para nossas bases de dados de clientes.

Poderíamos criar uma primeira camada de pontuação para impactar certos prospects com menor pontuação, o que significaria menos intenção de compra do serviço. Além do CRM, usamos o Nubitalk, software de call center em cloud (nuvem), e um operador de telecomunicações polonês que certificou uma solução robusta, totalmente integrada e operacional em tempo recorde.

Quando um site das finanças polaco precisa segmentação específica e qualificação dos seus potenciais clientes, pontuação automatizada não é o suficiente.

O resultado final que criamos permitiu-nos definir quantas posições de atendimento na Polônia, quanto as que precisávamos, com o mínimo de custo para o cliente. Quantos mais prospects fossem obtidos para análise posterior, maior o número de AP que seriam instalados nos escritórios da Hintigo.

Durante o acompanhamento, controlamos o número de chamadas necessárias para otimizar cada AP. Também ajudamos na criação de KPIs para o projeto que irão permitir à equipa da Hintigo medir e controlar a realização de seus objetivos. O Sucesso da Hitingo é nossa responsabilidade.


NECESSIDADE: Repensar a rentabilidade na operação real

CLIENTE: Hintigo.Pl

CONSULTOR: Javier Molina

SOLUÇÃO: Evolução Digital

5 desafios que vai enfrentar por adotar a Inteligência Artificial

A moda veio para ficar e os benefícios são já consensuais: um estudo recente da Universidade de Londres mostrou que 72% dos cerca de 4.000 trabalhadores entrevistados espera que a tecnologia – e, em particular, a inteligência artificial e a automação – venha ajudá-los a fazer melhor o seu trabalho, libertando-os das tarefas mais monótonas.

Mas, se assim é, por que motivo apenas 3% dos CEOs inquiridos admite ter deixado funções essenciais à operação do negócio nas mãos das máquinas?

Enquanto gestor, não me é difícil pensar na resposta: as tecnologias são, sim, uma excelente ferramenta de suporte, mas daí a serem uma ferramenta de gestão autónoma vai um (muito) grande passo.

A inteligência artificial das máquinas e a inteligência emocional das pessoas

A tecnologia pode, sim, ser a chave do sucesso de um negócio, mas para isso tem de ter uma equipa motivada e dedicada por trás. Se é certo que os peritos ingleses estimam que, em 2020, 72% das empresas recorra à automação robótica de processos (RPA), é igualmente certo que os números só se concretizam de forma feliz quando os humanos lhes prestam apoio.

Manter as equipas confiantes de que serão apoiadas e não substituídas tornou-se, assim, numa preocupação real e moderna das empresas – um desafio que não é tão fácil assim de enfrentar, se pensarmos na cultura organizacional enraizada, na resistência à mudança e no próprio medo de ser substituído que se apoderou de muitos colaboradores. É importante, por isso, reconhecer os principais desafios que a adoção de RPA vai trazer à sua empresa e estar preparado para enfrentá-los.

Enfrentar os desafios da inteligência artificial

Se a sua empresa está a preparar-se para introduzir a automação no processo produtivo e de negócio, esteja preparado para:

1. Aliar a cultura empresarial à tecnologia

Aplicar a novidade da automação de processos a casos de uso específicos e limitados vai fazer com que as equipas os encarem assim mesmo: como versões de estudo e não como algo maior a ser implementado de forma abrangente.

Uma vez em curso o processo de digitalização de processos, envolva tudo e todos, angarie embaixadores para a sua causa e, sobretudo, fomente a automação dos projetos mais importantes do momento. O sucesso de uns não só servirá de exemplo como vai acabar também por entusiasmar os outros.

2.Formar (e re-formar) colaboradores

Os seus colaboradores não são todos millennials e podem não saber ainda como lidar com os novos processos automatizados nem com as tecnologias que os suportam. Pode ser necessário apostar na formação destas equipas, e não é má ideia a empresa assumir esses custos como prova de boa-fé e de que a ideia não é substituir toda a gente por máquinas.

3.Diversificar as equipas

Com a tecnologia a avançar e a automação a afirmar-se num lugar tão próprio, é importante que as empresas valorizem os colaboradores enquanto fonte de informação e experiência que a máquina não tem. Diversificar a equipa em termos de género, idade e formação é uma forma de enriquecer os seus recursos humanos e fazer, melhor do que nunca, aquilo que a máquina não faz: ter bom senso. Uma equipa forte e completa permite “educar” as tecnologias da forma certa e criar sistemas de RPA fiáveis e competentes.

4.Preservar a autenticidade do negócio

Há negócios que assentam tanto na analogia que ficariam a perder se automatizassem os processos todos de um dia para o outro. Por um lado, ainda há parceiros e consumidores que preferem uma abordagem tradicional; por outro, essa abordagem pode estar enraizada na própria cultura do negócio, que se perde no momento em que processos e procedimentos começam a ficar iguais entre diferentes setores. Esteja atento ao que o seu negócio tem de maior valor e garanta que não se perde com a febre da adoção tecnológica.

5.Promover a resiliência nas equipas

Ainda que a tecnologia tudo prometa e a RPA pareça fazer cumprir, é fundamental que entenda que a empresa não vai mudar da noite para o dia – nem o seu negócio vai acompanhá-la nisso, e ainda bem.

Assim como a tecnologia deve ser aprendida e absorvida, a automação de processos também deve ser adotada de forma consciente e tranquila. Fazer ver aos colaboradores que o período de adaptação, sendo difícil, é um mal necessário para um bem maior pode ser uma forma de tranquilizar o processo de adoção tecnológica e, consequentemente, de conseguir que o negócio não se ressinta pelas mudanças praticadas.

Um processo a longo prazo

Adotar a inteligência artificial e a automação de processos é uma tarefa com várias faces e todas devem encaixar na perfeição para que a tecnologia não lhe destrua o negócio. Seja paciente, consciente e, acima de tudo, olhe sempre para as (e pelas) suas equipas.

Do Business Intelligence ao Data Science vai um mundo de gestão

Data Science. O termo está em todo o lado e, num espaço temporal muito curto, parece que gestor nenhum, empresa nenhuma, negócio nenhum vive sem o seu precioso data scientist, sentado num gabinete virtualmente atafulhado de equações, algoritmos e profecias determinísticas. Do lado de cá, dos gestores que levam uma vida a decidir o amanhã, a pergunta principal continua, frequentemente (e envergonhadamente), sem resposta: o que é, afinal, o Data Science? Como vivemos nós até hoje sem a Ciência dos Dados e o que torna tão urgente a mudança de realidade?

 

Apesar de nos ser servida como a última novidade do planeamento de negócio, a Ciência dos Dados é já uma arte com algumas décadas de idade – e nós, gestores e decisores, há muito que ouvimos falar dela, embora com outros nomes.

 

Na realidade, a agregação e análise de dados em grandes quantidades para fundamentar decisões de governança tem assumido muitos nomes diferentes, dependendo do enfoque que se lhe foi dando. Com certeza já lhe passaram pelos olhos os termos Big Data, Data Mining e Business Intelligence – e todos eles são variações do mesmo conceito que é o Data Science. Só muda a abordagem.

 

Chegamos, assim, ao que mais interessa a quem gere: o conceito de Data Science ou Ciência dos dados não é mais do que a utilização da informação disponível sobre o seu negócio (e toda a informação que gravita em torno dela) para criar modelos preditivos e relatórios de análise que suportam a estratégia de negócio.

 

Porquê recorrer, então, a diferentes nomenclaturas para definir o mesmo conceito? Porque sobre o mesmo conceito podemos ter várias perspetivas – e é aqui que reside o verdadeiro (e muitas vezes incompreendido) fascínio do Data Science.

 

Business Intelligence, o sonho de qualquer gestor

 

Pense num modelo de Business Intelligence. Fazendo uso de toda a informação que o nosso negócio gera, recolhida e armazenada de acordo com um cuidadoso esquema de catalogação e interligações, o Business Intelligence cria relatórios completos e adaptáveis que suportam as nossas decisões enquanto gestores. Quero acompanhar a evolução trianual do EBITA? O Business Intelligence ajuda. Quero compará-la com a sazonalidade ou com determinados momentos críticos da produção? O Business Intelligence permite. Implementar um sistema de Business Intelligence é ter a informação que importa na palma da mão, completamente moldável às dimensões que lhe queremos dar. É, de forma resumida, o sonho de qualquer gestor.

 

Da análise à tomada de decisão

 

O que o Business Intelligence não faz, no entanto, é adivinhar. Por se basear em informação gerada pelo negócio e limitar-se à produção de relatórios de gestão, o Business Intelligence é um excelente suporte, mas nada mais. Todo o risco de uma decisão estratégica fica do nosso lado, o lado que pensa – e que, bem sabemos, muitas vezes adivinha.

 

Adivinhar, ainda assim, é uma tarefa angustiante até para o mais experiente dos gestores. Sejamos a PME segura e estável num nicho de mercado ou o gigante tecnológico que conquista o mercado, não gostamos nem queremos ter de adivinhar o amanhã. E decidir é, muitas vezes, isso: adivinhar o que vai resultar amanhã, adivinhar em que sentido o mercado vai evoluir, o que vai querer o consumidor que ainda não o é.

 

É para ajudar a este trabalho de divinação que nos oferecem o Data Science. Mais do que dizer-nos onde está o nosso negócio, a Ciência dos Dados diz-nos para onde vai o nosso negócio. Fazendo uso de toda a informação disponível – mesmo aquela que não estava prevista no nosso organizado modelo de catalogação -, a Ciência dos Dados descobre padrões e ligações improváveis, dá o mote ao machine learning e descortina tendências, iluminando o caminho mais provável. Se é certo que a Ciência dos Dados ainda não adivinha o futuro, é igualmente seguro que ela é o mais próximo que temos de uma janela para o que ainda não existe.

 

Data Science, mais que uma moda

 

Porque também eu sou gestor, sei que basear decisões estratégicas num sistema preditivo e aparentemente caótico não é, de todo, atraente. No entanto, o desafio é pensar global: se não quer a sua empresa a trabalhar por silos, também não tem interesse ver os seus dados a trabalhar em ambientes estanques. Junte tudo: junte o data scientist com o perito em BI, faça o histórico encontrar-se com o modelo preditivo e apoie-se no que tem para preparar o que quer ter. De resto, há que confiar no machine learning: quanto mais alimentar o sistema, melhor será o desempenho e a exatidão dos modelos preditivos subsequentes.

 

Data Science e Business Intelligence são duas janelas para o mesmo jardim: uma mostra-nos o que temos, o que está registado, o que tem lições a oferecer; a outra mostra-nos para onde o nosso negócio vai se as condições atuais se mantiverem imutáveis. Entre uma e outra coisa, trabalhamos nós: gestores que aprenderam com o ontem mas trabalham o amanhã.

 

Gerir ao nível de topo é, nos dias que correm, um desafio para fortes. Não obstante a infinidade de ferramentas e informações ao nosso dispor, negócio nenhum se mantém à tona se não focar o horizonte ao mais largo que a imaginação alcança. Gerir é aceitar os riscos e enfrentá-los com doses iguais de coragem e certeza – a certeza do que já fizemos e a coragem de apontar as estratégias todas na direção que acreditamos ser a certa, mesmo sem garantias de que o é e perante um mercado em permanente mudança.

 

Apostar numa equipa de Data Science é, por isso, muito mais do que uma moda e muito mais do que um termo pomposo para alimentar o conteúdo do departamento de Marketing. Investir em Data Science é colocar a informação a trabalhar para o nosso negócio e juntar-lhe um modelo de aprendizagem que se torna, no longo prazo, um insubstituível assistente executivo. Se tem recursos, se tem know-how, se tem visão, aposte na Ciência dos Dados: somos todos muito melhores gestores com ela do nosso lado.