Qualquer negócio que esteja a desenvolver uma estratégia digital no âmbito da geração de leads será confrontado, em algum momento, com a necessidade de utilizar plataformas de automação de marketing.

Na verdade, a automação de processos está cada vez mais presente nos negócios. Ao programarmos um software que obedeça a determinadas funções do tipo “if-then”, por exemplo, estamos a otimizar em grande escala a eficiência dos processos ao mesmo tempo que reduzimos custos com recursos técnicos e humanos e libertamos tempo às equipas para se dedicarem a outras tarefas que não podem ser automatizadas, como é o caso da definição ou otimização da estratégia.

Cabe aos líderes das empresas definir quais os objetivos a alcançar tendo em consideração os objetivos do próprio negócio. Mas primeiro, é importante esclarecer o conceito de automação de marketing, quais as suas vantagens e, por último, perceber quais as funcionalidades mais importantes de uma plataforma de automação de marketing.

 

O que é a automação de marketing?

A automação de marketing é uma tecnologia que permite administrar e mecanizar todos os processos relacionados com a angariação, enriquecimento e relacionamento com leads.

Desta forma, as plataformas de automação de marketing devem estar devidamente preparadas para rastrear toda a interação da lead no website e em outros pontos de contacto (como por exemplo as redes sociais e as newsletters) para que, numa fase seguinte, seja possível mecanizar os processos respeitando os interesses dessa lead e saber em que estágio do processo de compra se encontra.

 

Vantagens de utilizar plataformas de automação de marketing

O seu negócio pode beneficiar da automação de marketing de várias formas. Contudo, existem três coisas que deve ter em conta: o seu modelo de negócio, os seus objetivos de negócio e os recursos que a sua empresa dispõe (recursos humanos especializados).

Neste sentido, e de uma forma muito geral, enumeramos as principais vantagens da utilização de plataformas de automação de marketing para os negócios. São elas:

• Promoção do relacionamento entre marca e cliente com menos recursos humanos;
• Acompanhamento das leads no seu processo de compra detetando automaticamente os fluxos de maior interesse;
• Qualificação de leads de uma forma automatizada;
• Otimização da canalização de investimentos.

 

Saiba como pode o seu negócio beneficiar da automação de marketing 

 

Plataformas de automação de marketing: como escolher?

Escolher uma plataforma de automação de marketing que responda a todas as necessidades da estratégia digital de geração de leads do seu negócio não tem de ser um bicho de sete cabeças.

Neste sentido, e enquanto consultora especialista em transformação digital, a Impacting Digital realizou uma análise comparativa das funcionalidades das seguintes plataformas de automação de marketing:

• Smarkio
• Hubspot
• Act-On
• Agile CRM
• SALESmanago

Esta seleção foi feita tendo em conta a notoriedade das plataformas em Portugal assim como a sua acessibilidade relativamente ao custo de utilização.

A seguir, e tendo em conta esta análise comparativa enumeramos as vinte funcionalidades que deve ter em conta aquando da escolha da um plataforma de automação de marketing.

 

20 funcionalidades mais importantes

1. Contactos e Empresas

Esta funcionalidade permite recolher, organizar, armazenar e gerir informações sobre contactos. É o ponto de partida para a criação de uma base de dados.

2. Classificação dos Contactos

Conforme as interações do contacto é atribuída uma pontuação que permite perceber qual o seu nível de interesse, e assim, identificar em que estágio da buyer’s journey se encontra esse contacto.

3. Atributos

Um atributo é uma informação de um contacto. O nome, o apelido, o e-mail, a idade, entre outros, são considerados atributos. As plataformas de automação de marketing devem possibilitar a edição destes atributos, quer por contacto quer por campanha.

4. Segmentos

A possibilidade de criar segmentos é uma condição imprescindível para as plataformas de automação de marketing. Os segmentos são grupos de contactos, devidamente distribuídos conforme determinadas características (ter mais de 50 anos) ou ações (abrir um email).

A forma como se distribuem os contactos pelos vários segmentos deve ser customizável.

5. Workflows

Os workflows, ou fluxos automáticos de gestão e contacto com as leads, são mecanismos que nos permitem automatizar processos. Imprescindível em qualquer plataforma de automação de marketing.

Um exemplo: vamos supor que tem um e-commerce de sapatos de senhora. A sua plataforma de automação de marketing identifica que um contacto (já na sua base de dados, o que significa que tem as suas informações) visita o mesmo produto (sandálias rasas) três vezes no mesmo dia mas não compra. Nas suas campanhas de email já tem preparada uma campanha de 20% em todas as sandálias rasas. Com os workflows é possível enviar esta campanha (via email, pop-up, notificações push, chatbot, formulário) para aquele contacto que se assume como super qualificado.

6. Chatbot

O chatbot é uma funcionalidade de conversação virtual que interage com o utilizador. É construído sob o método de árvore conversacional e incluí todas as possibilidades de resposta que o utilizador possa dar. Os chatbots são a forma mais eficaz de ter uma conversa com o utilizador uma vez que este se sente mais recetivo quando abordado por um, acreditando tratar-se de uma conversa real.

Para as empresas, os chatbots são uma forma de escalar o atendimento e o relacionamento mantendo um tom de comunicação mais pessoal. É normalmente utilizado para geração de leads e para o serviço e apoio ao cliente.

Os chatbots devem estar preparados para integração quer no Website quer no Facebook.

7. Live chat

Não confunda live chat com chatbot. Enquanto que o chatbot é um chat automático, o live chat precisa de interação humana para funcionar. Esta é mais uma funcionalidade utilizada para o apoio ao cliente e que, por isso, deverá estar integrada no software de call center.

8. Criação de formulários

Os formulários, à semelhança dos chatbots, têm como objetivo a geração de leads. Funcionalidade igualmente importante e a ter em conta!

9. Criação de pop-ups

Os pop-ups são caixas de carácter informativo ou publicitário que surgem em overlay nos websites. Esta funcionalidade pode ser utilizada, por exemplo, para aumentar o número de subscrições à sua newsletter.

10. Criação de notificações push

À semelhança dos pop-ups, as notificações push são pequenas caixas informativas que aparecem nos websites e que, para além de poderem ser utilizadas com o intuito de informar, podem funcionar como Call to Action (CTA).

11. Criação de landing pages

Não é uma funcionalidade essencial, digamos que a possibilidade de criação de uma landing page é considerada um nice to have.

12. Análise SEO

A análise SEO é fundamental para otimizar o posicionamento dos websites pois avalia o desempenho das páginas web, landing pages e formulários dando uma pontuação final e fazendo uma análise detalhada de cada técnica SEO utilizada.

Esta funcionalidade integrada numa plataforma de automação de marketing é uma mais-valia caso não tenha uma equipa especializada em SEO.

13. Pesquisa de keywords

Certas plataformas dispõe de uma funcionalidade de pesquisa de keywords. Esta funcionalidade é útil para a otimização do SEO nas páginas web e respetivos componentes (notificações push, pop-ups, etc.).

14. Criação de emails

A existência de uma funcionalidade para a criação e edição de emails é imprescindível quando procuramos uma plataforma de automação de marketing. Afinal, o email continua a fazer parte do dia-a-dia dos utilizadores e não cairá em desuso assim tão facilmente. Avalie os templates disponíveis, a usabilidade e a possibilidade de utilização de HTML.

15. Campanhas de email

O envio de campanhas por email, estratégia digital comummente conhecida como email marketing, é um excelente meio para aumentar o engagement entre marcas e contactos uma vez que, através de uma correta análise de dados, é possível fazer a otimização dessas campanhas. Esta é uma funcionalidade quase que obrigatória para as plataformas de automação de marketing do mercado.

16. Teste A/B

O que são testes A/B? São testes que realizam comparações entre duas (ou mais) variáveis com o objetivo de definir qual gera as melhores respostas. Por exemplo, podemos testar dois formatos de formulário para determinar qual gera a maior taxa de conversão.

Esta é uma funcionalidade importante pois permite otimizar campanhas e gerar melhores resultados.

17. Acompanhamento de visitas no website

Quem visitou ou quantas pessoas visitaram o website? Qual a origem do tráfego? Quem e quantas pessoas preencheram o formulário? Quem e quantas pessoas interagiram com o chatbot? Quantos bounces? Acompanhar as visitas do nosso website deve ser possível.

18. Relatórios

Os relatórios são fundamentais para qualquer estratégia de automação de marketing. Com esta funcionalidade é possível medir resultados de: websites, landing pages, workflows, campanhas de email, formulários, pop-ups, notificações-push, chatbots e quaisquer outras funcionalidades disponibilizadas pela plataforma.

São os relatórios que permitem otimizar campanhas para gerar melhores resultados.

19. Integrações

Pretende integrar outras plataformas ou softwares com a sua plataforma de automação de marketing? Então garanta que existe essa possibilidade.

20. API Calls/Day

API, ou Application Programming Interface, é uma série de funções que podem ser usadas para aceder a determinados recursos de uma plataforma (a sua utilização é limitada – Calls per day).

Esta funcionalidade é essencial caso pretenda integrar uma plataforma ou software externo à plataforma de automação de marketing.

 

Comparação entre as plataformas analisadas

 Legenda:

Avaliando a tabela percebemos que, na grande maioria, as plataformas dispõem das mesmas funcionalidades, sendo umas mais completas do que outras e podendo responder de forma mais eficaz às necessidades de cada empresa.

O primeiro passo para escolher qual a plataforma que pode responder melhor às necessidades da sua empresa é definir os seus objetivos de negócio. Definidos os objetivos é necessário traçar uma estratégia e identificar quais as funcionalidades que melhor respondam às ações que compõem essa estratégia.

Posto isto, concluímos que nem sempre a plataforma com mais funcionalidades é a mais adequada.

Apesar de muitos líderes de negócio se assumirem céticos relativamente aos benefícios da inteligência artificial para os negócios, a sua aplicabilidade é vasta.

A verdade é que, em poucos anos, a inteligência artificial evoluiu de tal modo passando de uma mera curiosidade tecnológica para uma promissora ferramenta de negócios. A sua proposta de valor, se assim podemos chamar, assenta no aperfeiçoamento das tarefas de qualquer profissional de qualquer área e setor de atividade.

Saiba como pode aplicar a inteligência artificial no seu negócio no sentido de otimizar a relação com os seus clientes.

 

O que é a inteligência artificial?

A inteligência artificial é a capacidade de uma máquina, controlada por um computador, pensar, aprender, decidir, realizar tarefas e resolver problemas de forma inteligente. Podemos olhar para esta tecnologia como um simulador do raciocínio humano e que pode ser aplicada em diversos setores de atividade como é o caso da saúde, do entretenimento, das telecomunicações ou até da agricultura.

Muito bem, mas afinal, o que significa inteligência artificial para os negócios? Para responder a esta questão, vamo-nos focar em duas áreas fundamentais e transversais a qualquer setor de atividade, o marketing e as vendas.

 

O consumidor e a inteligência artificial

As máquinas e a tecnologia estão cada vez mais presentes nas nossas vidas e no nosso dia-a-dia. Esta presença (que gradualmente se vai tornando cada vez mais vincada) traduz-se na forma como vivemos, socializamos, trabalhamos e passamos o tempo livre. Alguns exemplos disso são:

• As assistentes pessoais virtuais capazes de reconhecer a voz do utilizador e executar determinadas tarefas num dispositivo, como por exemplo efetuar chamadas, marcar reuniões, enviar mensagens, pesquisar locais, sugerir recomendações e muito mais. As assistentes pessoais mais conhecidas são a Siri (da Apple), a Cortana (da Microsoft), a Alexa (da Amazon Echo) e o Watson (da IBM).

• Os algoritmos das redes sociais que, em constante desenvolvimento, atuam conforme as nossas preferências e gostos pessoais. Saiba como utilizar os algoritmos das redes sociais a favor da sua marca.

• As sugestões de pesquisa do Google que, à semelhança do ponto anterior, se baseiam em preferências e gostos pessoais, em rotinas e localizações e que tornam a pesquisa muito mais fácil e intuitiva para o utilizador.

• Os veículos autónomos com poderosas capacidades preditivas que, apesar de ainda não serem uma realidade em Portugal, não escondem as suas vantagens perante os veículos ditos normais. Um dos exemplos mais célebres da aplicação da inteligência artificial na indústria automóvel pertence à empresa Tesla cujo CEO, Elon Musk, já veio afirmar que muito em breve os veículos Tesla terão a capacidade de prever o destino do seu condutor sem que este tenha, sequer, de dizer uma palavra.

Como referido em cima, estes são apenas alguns exemplos de como a inteligência artificial se vai “infiltrando” nas nossas vidas sem que, na maior parte das vezes, nos apercebamos. Contudo, e apesar desta inconsciência consentida, existe uma abertura cada vez maior ao tipo de abordagem implementada pela inteligência artificial. Por exemplo, sabia que já é possível requisitar um Uber através da Alexa?

Prova dessa abertura é a atitude que o consumidor tem durante o seu processo de decisão de compra, quer seja de um produto ou serviço. A inteligência artificial não só deteta os seus interesses como recomenda produtos ou serviços consoante as suas necessidades, incentivando a compra de forma quase genuína. Não podemos negar, é um facto: o consumidor está habituado a que os seus dispositivos (nomeadamente o smartphone) o conheçam e, deliberadamente, interajam com ele a fim de proporcionar uma experiência customizada e alinhada aos seus interesses.

 

A influência da inteligência artificial nos negócios

A inteligência artificial afeta os negócios na medida em que os ajuda a identificar oportunidades através da leitura, interpretação e aplicação dos dados de forma eficaz que, na maior parte das vezes, se apresentam confusos e desorganizados.

Porém, a facilidade na utilização dos dados não é a única vantagem. A inteligência artificial para os negócios é muito mais que isso e pode ser aplicada nas mais variadas vertentes, principalmente na relação entre marcas e consumidores.

 

4 formas de utilizar a inteligência artificial para otimizar a relação com os consumidores

 

Interfaces conversacionais

A partir do momento em que os consumidores se sentem à vontade para requisitar um Uber através da Alexa, ou para confiarem a sua agenda profissional à Siri, por que não se sentiriam à vontade para interagir com o seu website ou aplicação da mesma forma?

 

Personalização

Está provado que a criação de experiências personalizadas converte. E arriscamo-nos a dizer que não cairá em desuso. Através do machine learning é possível personalizar não só as experiências como também a comunicação que temos com os diferentes perfis de consumidor. Dois excelentes exemplos são o da Netflix, que nos recomenda filmes ou séries conforme a nossa interação na plataforma; e o do Spotify, que semanalmente lança para cada utilizador uma Discover Weekly Playlist.

Acreditamos que, num futuro próximo, o sucesso das marcas estará na sua diferenciação relativamente à personalização da experiência (produtos, serviços e anúncios) baseada nos interesses pessoais de cada um dos consumidores.

 

Automação

Já alguma vez parou para pensar que a tecnologia serve para nos ajudar a concretizar tarefas de forma mais rápida, eficaz e menos dispendiosa? A inteligência artificial, através do machine learning, ajuda os negócios a automatizar determinadas tarefas agilizando processos e acelerando resultados. Os chatbots exemplificam-no na perfeição uma vez que, para além de eliminarem erros humanos, otimizam o processo de conversão de leads.

 

Análise de dados avançada

A essência da inteligência artificial é a sua capacidade de detetar padrões comportamentais através da interpretação de dados. A complexidade destes padrões levaria dias para que um ser humano o identificasse. Esta aprimorização da análise de dados, possível com o machine e deep learning, permite prever outros padrões e, até, situações futuras.

 

Melhor marketing, mais vendas

Um dos pilares que sustenta a transformação digital nos negócios é a forma como estes se relacionam com os seus clientes, e a inteligência artificial, tal como referimos em cima, atua nesse mesmo sentido. Um dos seus principais objetivos passa por aumentar a satisfação dos clientes, quer seja oferecendo um atendimento mais rápido e personalizado ou resolvendo problemas de forma instantânea sem causar transtornos ao utilizador.

Para além de aumentar a taxa de fidelização de clientes, a utilização da inteligência artificial apoia as marcas a otimizar as suas estratégias de marketing no sentido de conquistar novos clientes.

Por isso, e respondendo à questão inicial,  a inteligência artificial para os negócios significa melhor marketing e mais vendas.

Por último, e embora se continue a pensar que a inteligência artificial é algo que está longe da realidade das empresas em Portugal, a verdade é que para lá caminhamos e que, enquanto consumidores que também somos, já não passamos sem ela. A questão que lhe colocamos é será que o seu negócio está preparado para implementar esta tecnologia?

 

Procura um parceiro estratégico que o ajude a otimizar, global ou parcialmente, o seu negócio? A seguir explicamos como funciona o processo de decisão na contratação de um projeto de estratégia digital, desde o momento em que é detetada a necessidade até ao momento em que é adjudicado um serviço.

É importante, igualmente, referir que este é um exercício realizado com base em serviços de consultoria de negócio e que tem como objetivo detalhar todas as fases pelas quais deverá passar até tomar a decisão acertada tendo em conta os objetivos do seu negócio.

 

Como funciona o processo de decisão na adjudicação de um projeto de estratégia digital?

O processo de decisão de compra começa muito antes, sequer, de se pensar na possibilidade de adjudicação de um serviço. Começa assim que é detetada uma necessidade. E esta necessidade pode ser:

• Uma necessidade específica e que esteja relacionada com um determinado produto, serviço ou área da sua empresa – marketing, operações, comercial, administrativo, recursos humanos, etc. Por exemplo, pretende otimizar o seu serviço ao cliente.

• Uma necessidade do seu negócio e que esteja relacionada com a otimização global do negócio beneficiando um ou mais departamentos. Por exemplo, pretende identificar oportunidades de crescimento para o seu negócio no digital.

 

As 3 fases do processo de decisão

Existem três momentos cruciais pelo qual terá de passar após identificar qual a necessidade do seu negócio.

1. Investigação

“Como dar resposta à necessidade do meu negócio?” É esta a primeira questão com a qual se irá debater após ter identificado uma necessidade. E a primeira coisa que irá fazer é pesquisar: pesquisar que tipos de soluções existem, se é necessária a contratação de serviços fora da sua empresa, ou se tem os recursos necessários (humanos ou técnicos) para a sua resolução dentro da sua empresa.

Os meios digitais são, sem sombra de dúvida, os mais utilizados para pesquisa de informações, contudo, e tendo em conta o serviço que se vai adquirir, a pesquisa pode ser realizada de várias formas:

• Ler artigos especializados, e-books ou estudos de mercado;
• Assistir a webinars;
• Assistir a conferências;
• Visitar feiras;
• Pesquisar testemunhos;
• Receber uma recomendação.

2. Ação

O primeiro passo está dado e o processo de decisão de compra está a evoluir. A investigação realizada vai resultar, mais tarde ou mais cedo, numa ação. Pode ser ela um contacto direto via telefone, o preenchimento de um formulário de contacto online ou, até mesmo, passar diretamente para uma primeira reunião presencial.

Qualquer opção escolhida irá resultar numa abordagem mais comercial do lado da consultora contactada. No caso da Impacting Digital, consultora especialista em transformação digital, esta abordagem funciona da seguinte forma:

• Em primeiro lugar, são apresentados os serviços e as vantagens ajustadas ao seu negócio;
• Depois, são realizadas reuniões entre os departamentos e equipas envolvidas e a Impacting Digital onde, nomeadamente, são apresentados casos de estudo anteriores;
• Por último, é sugerida uma abordagem estratégica tendo em conta as necessidades do negócio.

3. Decisão

Este é o momento em que, pela primeira vez, se estabelece um compromisso, compromisso entre ambas as partes envolvidas. É o último momento do processo de decisão de compra ou adjudicação de um serviço.

Mas, como ter a certeza da decisão que se vai tomar? A partir do momento em que se reconhecem benefícios que vão de encontro à necessidade identificada no início de todo o processo.

 

O seu negócio tem necessidades no âmbito do digital?

Ao longo deste artigo explicamos o envolvimento entre o si enquanto líder de negócio, e as consultoras enquanto prestadores de serviços e como se desenrola todo o processo de decisão desde a identificação de uma necessidade até à efetivação da adjudicação de uma estratégia digital.

Se já identificou a necessidade do seu negócio, e se esta necessidade se relaciona com a otimização do seu negócio através da utilização do digital, conte connosco para saber qual a melhor solução para o seu negócio.

Na qualidade de consultora especialista em digital experiente em acompanhar empresas a desenvolver estratégias e processos de transformação digital com o objetivo de melhorar globalmente  o seu negócio, estamos disponíveis para:

• Entender o seu modelo de negócio e as suas necessidades;
• Executar uma estratégia digital integrada para o seu negócio;
• Otimizar estratégias e processos.

 

A automação de marketing, em inglês marketing automation, tem sido considerada uma estratégia inteligente para os negócios que pretendam otimizar processos de gestão e geração de leads, pois permite aos departamentos envolvidos poupar tempo e canalizar melhor os seus esforços.

Neste artigo vamos destacar quatro benefícios da automação de marketing para os negócios, mas primeiro há que perceber o que significa, efetivamente, este termo.

 

O que é a automação de marketing?

 

O envio automático de e-mails, o agendamento de publicações nas redes sociais e, por exemplo, o envio de uma SMS para uma base de dados específica, não bastam para constituir a verdadeira essência da automação de marketing.

 

A automação de marketing é uma tecnologia que permite mecanizar processos relacionados com a gestão e geração de leads. Este mecanismo é realizado através de plataformas que rastreiam todas as interações das leads no website e que, através da definição de workflows, realizam determinadas funções que não só respeitam os interesses das leads como o estágio do processo de compra em que se encontram. Saiba como pode o seu negócio beneficiar da automação de marketing.

 

O seu negócio pode beneficiar da automação de marketing de várias formas – angariar contactos, nutrir contactos, captar informações sobre os contactos, etc. Contudo, existem três coisas que deve ter em conta antes de dar início a uma estratégia que envolva a automação de processos de marketing: o seu modelo de negócio, os seus objetivos de negócio e os recursos que a sua empresa dispõe (recursos humanos especializados).

Neste sentido, enumeramos os quatro principais benefícios da automação de marketing para o seu negócio:

• Promoção do relacionamento entre marca e cliente com menos recursos humanos;

• Acompanhamento das leads no seu processo de compra detetando automaticamente os fluxos de maior interesse;

• Qualificação de leads de uma forma automatizada;

• Otimização da canalização de investimentos.

 

1. Promoção do relacionamento entre marca e cliente com menos recursos humanos

 

O relacionamento entre marcas e clientes pode ser feito de diversas formas através do digital. Entre outras, as mais comuns são: o envio de emails, a partilha de conteúdo nas redes sociais, a partilha de conteúdo no site/blog e o envio de SMS com o acesso a promoções, por exemplo.

 

Contudo, e como especialista em marketing digital, posso afirmar que nenhuma estratégia de relacionamento vai funcionar se não se conhecer o público para o qual se está a falar. A automação de marketing permite-lhe conhecer cada um dos contactos que se encontram na sua base de dados fornecendo informação importante e individualizada sobre cada um deles.

 

A partir daqui resta ajustar o conteúdo aos interesses dos contactos alinhando-o, também, aos objetivos do seu negócio. Afinal, é através da criação de valor que se promove o relacionamento.

 

2. Acompanhamento das leads no seu processo de compra detetando automaticamente os fluxos de maior interesse

 

Através do comportamento das leads (ou seja, das suas interações com determinada plataforma ou ferramenta), a automação de marketing permite identificar qual o estágio do processo de compra em que se encontram.

A automação de marketing é o aliado ideal para os negócios que pretendam transformar as suas leads  em clientes, ou seja, levá-las a realizar a ação.

 

Mais uma vez, é crucial saber como aplicar uma estratégia de incentivo à ação quando se detetarem fluxos de maior interesse.

 

3. Qualificação de leads de uma forma automatizada

Comunica habitualmente com a sua base de dados? Sabe dizer-me qual a percentagem de leads qualificadas?

Este é o grande desafio dos negócios que gerem leads, saber distingui-las por interesse. É impensável, principalmente para negócios que trabalhem bases de dados com grandes volumes, que este processo de qualificação de leads seja feito manualmente. Seria um desperdício de tempo e de recursos humanos. Contudo, é possível automatizar este processo através da utilização de uma plataforma de automação de marketing. Basta identificar qual o ponto de conversão para que uma lead passe a ser qualificada e a plataforma faz o resto por si.

O ponto de conversão pode variar muito de negócio para negócio, tanto pode ser o preenchimento de um formulário no seu site, como ser a subscrição de uma newsletter, ou até um certo número de visitas a um determinado produto. Saiba como identificar o ponto de conversão ideal para o seu negócio.

 

4. Otimização da canalização de investimentos

 

Ao analisarmos os três pontos anteriores percebemos que todos contribuem para a otimização da canalização de investimentos.

 

A automação de marketing permite ter uma perceção mais clara de quais os canais e ações que trazem mais e melhores resultados ao seu negócio. Assim, e através da correta análise de dados (dados estes normalmente organizados em relatórios), é possível medir resultados no sentido de otimizar estratégias, identificar oportunidades ou, até mesmo, eliminar campanhas que não justifiquem o investimento.

 

O foco das suas equipas deve estar na análise de dados para a definição e otimização de estratégias. Deixe que a automação de marketing faça a recolha e a organização da informação.

“Marketers know their ultimate job is to increase revenue. Marketing automation can help by generating more and higher quality leads, which will eventually turn into new customers.”

Glenster Report

É um facto: a evolução tecnológica apoia o crescimento dos negócios. E é esta mesma evolução tecnológica que, aliada ao sucesso das novas estratégias digitais que dela surgem, dita, de tempos a tempos, quais as tendências digitais a seguir.

Num dos nossos artigos anteriores, em que falamos sobre a importância da transformação digital para os negócios, referimos que o futuro da transformação digital se encontra nas mãos dos líderes de negócio e, principalmente,  dos visionários capazes de perceber que esta é uma condição essencial à sobrevivência das suas empresas. Neste sentido, acompanhar as tendências digitais torna-se indispensável para que seja possível avaliar e definir qual o caminho a seguir para a digitalização dos negócios.

A seguir analisamos as sete tendências digitais que, como líder de negócio, não pode ignorar.

 

7 Tendências digitais para acompanhar em 2018

1. Data Analytics

Num mundo cada vez mais tecnológico, o volume de informação disponível aumenta de forma exponencial todos os dias. Falar em Data Analytics é falar nas oportunidades que o acesso e a utilização correta dessa informação pode aportar a um negócio:

• Permite tomar decisões inteligentes;
• Organiza a infromação;
• Otimiza a canalização de investimentos;
• Promove a eficiência;
• Reduz custos e aumenta o retorno.

A análise de dados deve integrar os processos internos de qualquer negócio. Através de ferramentas associadas, como o Google Analytics ou o SAP, é possível perceber em tempo real o que está a correr bem, o que pode ser melhorado e o que está a funcionar. Conheça aqui algumas das melhores ferramentas de Business Intelligence e não deixe que lhe escape nada.

Por último, independentemente do âmbito, não importa se o objetivo é gerir operações de negócio ou relações com clientes, um dos fatores de sucesso das empresas (e no futuro não será diferente) são as decisões on time, baseadas em resultados reais e não na intuição.

 

2. Automação de Marketing

O número de plataformas de automação marketing está a crescer de dia para dia. Servindo diferentes propósitos, estas plataformas digitais apresentam-se mais inteligentes, mais intuitivas e menos dispendiosas.

Atualmente já é dado o devido valor estas plataformas, uma vez terem sido, finalmente, provados os seus benefícios:

• Elimina erros humanos;
• Permite a realização de campanhas de email marketing;
• Analisa resultados associados a cada campanha;
• Otimiza o processo de conversão de leads;
• Aumenta as receitas e o retorno sobre investimento (ROI).

3. Real time

Em marketing existe uma teoria que afirma que apenas 5% do que escutamos, vemos ou lemos durante o dia é assimilado. O restante é totalmente prescindível. Esta teoria serve para todo o tipo de conteúdo consumido: desde o programa de rádio que ouvimos de manhã no caminho para o trabalho, às notícias que lemos online na pausa para o café, à consulta do feed das nossas redes sociais, até ao debate político que dá na televisão após o jornal da noite.

Para impactar audiências e estar entre os bem sucedidos 5%, as marcas devem utilizar estratégias de comunicação que permitam abordagens personalizadas e imediatas, como por exemplo, a comunicação em real time.

Aqui fica um exemplo que retrata na perfeição uma campanha de real time marketing, realizada pela companhia aérea British Airways.

A verdade é que as redes sociais também já reconheceram o poder do real time e continuam a apostar no desenvolvimento de novas funcionalidades associadas à instantaneidade das comunicações. Exemplo disso é o sucesso do Instagram Stories e do Facebook Stories.

Como beneficiar do real time marketing em prol do seu negócio?

• Partilhar eventos e participação em eventos;
• Realizar entrevistas com colaboradores;
• Realizar webinars para obter feedback instantâneo do seu público.

 

4. Internet of Things

A Internet of Things (IoT) é uma das tendências digitais que veio para ficar. Na verdade, e tendo em conta uma pesquisa realizada pela consultora tecnológica Gartner, em 2020 prevê-se a existência de mais de 20,4 bilhões de objetos conectados à rede!

Na sua essência, a IoT baseia-se na existência de objetos, até então desconectados, ligados em rede com o objetivo de recolher dados importantes para a identificação de possíveis falhas, definição de estratégias futuras e/ou tomadas de decisão fundamentadas.

Peguemos no exemplo da cadeia de produção de uma fábrica em que todos as máquinas estão conectadas a uma base de dados comum sendo que, entre elas, transferem informação importante com o objetivo de otimizar processos. Toda a informação é registada e reportada de forma a detetar oportunidades de melhoria e/ou ameaças de estragos ou desperdícios de recursos.

Recorda-se do caso da British Airways que abordámos em cima? Pois bem, não teria sido possível sem o IoT, caso contrário, o menino do outdoor ficaria “confuso” na identificação do avião correto.

Para perceber melhor o conceito de IoT, assista a este curto vídeo.

Qual o contributo do IoT para a sua empresa?

• Otimização de processos;
• Otimização da gestão de recursos técnicos;
• Otimização da canalização de investimentos.

 

5. Social Selling

O Social Selling é a arte de utilizar as redes sociais para a criação de uma comunidade para, após a implementação de estratégias de enriquecimento e relacionamento, se alcançar a conversão e conquistar a venda.

Tendo sempre em conta o seu setor de atividade e o seu modelo de negócio, esta é, incontornavelmente, uma das tendências digitais a seguir dada a enorme aceitação das redes sociais pelos consumidores.

Saiba mais como gerir redes sociais com orientação aos objetivos do seu negócio.

 

6. Inteligência Artificial

A inteligência artificial está cada vez mais presente na realidade das empresas.

Analisemos o exemplo da Netflix:

O modelo de negócio da Netflix baseia-se na utilização dos benefícios do digital para satisfazer uma necessidade muito específica de um determinado público – o de ter acesso a filmes e séries online com uma excelente qualidade audiovisual. Mas afinal, onde entra aqui a inteligência artificial? Quando (e se é utilizador da Netflix sabe) lhe é recomendado um determinado filme ou série. Estas recomendações, feitas autonomamente pela plataforma, baseiam-se em algoritmos que examinam toda a sua jornada desde o login ao logout, sabendo exatamente quais os filmes ou séries que assistiu. Quanto maior for a informação for dada à plataforma, mais estes algoritmos se vão desenvolvendo. Esta evolução só é possível graças à inteligência artificial, tecnologia que sustenta esses mesmos algoritmos.

Tal como a Netflix utiliza a inteligência artificial, outros negócios também podem beneficiar de todas as suas vantagens. No setor da indústria de produção, por exemplo, é possível otimizar processos aumentando a rentabilidade e reduzindo custos.

Negócios (principalmente B2C) que utilizam inteligência artificial estão, inadvertidamente, a interferir com a experiência do utilizador. No caso da Netflix, a incentivar a permanência na plataforma. O que se traduz, na verdade, num win-win. A Netflix fideliza clientes e os clientes ganham uma plataforma à sua medida, personalizada com os seus gostos pessoais.

Voltando ao início deste ponto, apesar da inteligência artificial estar cada vez mais presente na realidade das empresas, será que o seu negócio está preparado para implementar esta tecnologia? Saiba como digitalizar o seu negócio.

 

7. Blockchain

Apesar de ser uma tendência pouco utilizada e até pouco clara para alguns, achamos relevante incluí-la na nossa seleção de tendências digitais a seguir.

Mas afinal o que é o blockchain? O Blockchain é, nada mais nada menos, a tecnologia que suporta as cryptocurrencies. Ou então, por outras palavras, digamos que o Blockchain está para os cryptocurrencies como a Internet está para as redes sociais. É o sistema responsável por validar e registar toda a informação relativa às transações realizadas através de cryptocurrencies ou, se preferir, através de moedas digitais (o exemplo mais conhecido é a Bitcoin).

A utilização de cryptocurrencies já é uma realidade em alguns negócios e é, sem dúvida, uma mais-valia para negócios que pretendam:

• Viabilizar a venda para novas geografias;
• Apostar em novos modelos de negócio com base em micro-serviços;
• Otimizar o seu comércio eletrónico;
• Obter maior margem de lucro sobre as vendas online;
• Contratar serviços outsourcing fora do país.

Saiba como o blockchain impactará o seu negócio no futuro.

 

A importância de uma boa gestão de informação

Neste artigo destacamos uma série de tendências digitais que, interligadas ou não, apoiam as empresas na otimização dos seus modelos de negócio, processos internos e relacionamento com clientes. Claramente que para estes fins existem outras, como a cloud services e o mobile marketing que, na verdade, já não se assumem como tendências mas sim como requisito mínimo para os negócios que pretendam otimizar métodos de trabalho e acompanhar as tendências do mercado e do comportamento dos consumidores.

Contudo, e apesar de todas elas assentarem em tecnologias distintas e servirem diferentes objetivos, existe um ponto comum entre elas: a gestão de informação.

A massificação do acesso à Internet, o crescente aumento do uso de smartphones, a facilidade com que se cria um website, entre outros, fez com que a quantidade de informação online crescesse a um ritmo avassalador. O que despoletou o aparecimento das tecnologias supra referidas que, como podemos verificar nas micro análises feitas, vêm facilitar a interpretação dos dados.

A gestão de informação (uma boa gestão de informação) deve ser uma preocupação para as empresas. Só assim, com a correta análise dos dados e correta aplicação de estratégias, será possível sobreviver aos avanços tecnológicos. A questão que se impõe é: a sua empresa está preparada?

Desengane-se se pensa que o email marketing é uma estratégia ultrapassada, antiquada e pouco eficaz. Muito pelo contrário, o email marketing continua a dar os seus frutos e, muito dificilmente, irá cair em desuso. O segredo está na sua operacionalização, em saber qual a melhor estratégia a utilizar tendo em conta os objetivos do seu negócio.

A seguir explicamos como obter melhores resultados para a sua empresa com o email marketing.

 

O que é o email marketing?

O email marketing é uma estratégia de marketing digital que tem como base de comunicação o email. É um excelente meio para aumentar o engagement entre marcas e consumidores uma vez que, através de uma correta análise de dados, é possível fazer a otimização de campanhas.

E é a análise de dados que nos permite afirmar que existe uma comunicação bilateral entre marca e consumidor. Explicamos a seguir.

Uma comunicação bilateral

Apesar de não ser explícita, existe uma comunicação bilateral entre a marca, enquanto emissor, e o consumidor/utilizador, enquanto recetor da campanha. Quaisquer comportamentos realizados pelo recetor traduzem-se em dados importantes para o emissor. Por exemplo, uma simples abertura do email é uma manifestação de interesse básico, já um clique algures em um CTA dentro do email significa na mesma que há interesse só que num estado mais avançado.

Cabe aos analistas de marketing perceber como é que estas informações os podem ajudar a concretizar os objetivos do seu negócio.

 

O email (ainda) é gratuito e fácil de usar

Ao contrário de muitas outras tecnologias, o email tem sido usado praticamente desde o início da Internet. Tecnologias como o mIRC, o ICQ ou até mesmo o Windows Live Messenger foram, há uns anos atrás, o auge das comunicações instantâneas. Hoje em dia, ninguém utiliza. No caso do email, o cenário muda de figura.

Gratuito, fácil de usar e não sendo propriedade de qualquer empresa, o email foi facilmente difundido em todas as plataformas tornando-se no meio de comunicação oficial da maioria das empresas. Hoje é usado para comunicações mais privadas, quer de âmbito profissional ou pessoal. E, numa era cada vez mais digital, a utilização do email como meio de comunicação entre marcas e clientes é uma realidade. Confira:

• Exemplos de negócios B2C – Os bancos e os serviços públicos oferecem incentivos para que os consumidores recebam as contas através de email em vez de correio físico. No setor da hotelaria e turismo, os bilhetes de avião ou reservas de hotéis já são entregues via email, o que transmite segurança na compra e confiança na marca. Para além disso, o email é o principal canal de suporte ao cliente.

• Exemplos de negócios B2B – O email continua a ser o principal canal para comunicações dentro das empresas: com equipas de trabalho, com clientes ou com fornecedores.

Tudo isto para chegar a um ponto crucial, o de que todos nós usamos o email: em laptop, desktop, smartphone (estudos comprovam que mais de 50% do email é visto através de um smartphone), tablet ou smartwatch. O que nos comprova que, com o passar dos anos e entre tantas inovações tecnológicas que têm vindo a surgir, o email continua a fazer parte do dia-a-dia dos utilizadores.

Este é apenas só mais um motivo para não deixar de utilizar o email como uma ferramenta de marketing na sua empresa. Porém, se o vai fazer, faça-o com sabedoria e responsabilidade. Tenha em conta os pontos que vamos abordar a seguir.

 

Um email não deve ter mais do que um objetivo

Não cometa o erro de enviar um email com mais de um objetivo. Uma estratégia de email marketing de sucesso deve assentar em apenas um dos quatro objetivos distintos:

Angariar

Numa perspetiva de angariar novos clientes, os envios de email devem ser feitos para bases de dados de terceiros, de preferência já segmentadas por interesses (se o seu negócio é venda de roupa desportiva, os interesses da base de dados devem ser segmentados por “desporto”, “fitness”, “wellness”, etc.), e o conteúdo ajustado às suas necessidades.

Enriquecer

Enriquecer base de dados, o que significa? Simples. É normal que os contactos da sua base de dados não sejam convertidos ao primeiro email (se isso acontece, muitos parabéns), por isso, um dos objetivos do email marketing passa por enriquecer a relação com a sua base de dados. Novamente, tenha em conta o conteúdo, os CTAs e a periodicidade dos envios.

Converter

É muito comum que gestores de marketing confundam este objetivo com os restantes, caindo no erro, por exemplo, de produzirem mensagens de enriquecimento incluindo CTAs direcionados para a conversão. Não resulta.

É importante referir que uma conversão não tem obrigatoriamente de significar venda. Pode significar o preenchimento de um formulário, o download de um e-book, a avaliação de um produto, um like na página de facebook do seu negócio, etc.

Relacionar

Este é um objetivo que tem a ver com a pós-venda, com fidelizar e preservar uma boa relação com o cliente. A título de exemplo, no setor automóvel o email marketing deve estar mais orientado para nutrir a relação com os clientes num estágio de pós-venda (afinal, não se compra um carro todas as semanas!).

 

Anatomia de um email

Após avaliar os seus objetivos de negócio e trilhar o caminho a seguir (angariação, enriquecimento, conversão ou relacionamento), é hora de dar forma ao seu email. Conheça qual a estrutura base que, segundo vários estudos na área do comportamento do utilizador, dita as boas práticas para construção de um email.

 Análise: métricas a ter em conta

Como temos vindo a referir em artigos anteriores, cada negócio tem diferentes objetivos, logo existem métricas que serão mais relevantes para uns casos e menos para outros. Tendo em conta a generalidade dos casos, estas são as métricas que deve ter em conta aquando da análise de resultados da sua estratégia de email marketing:

• Aberturas – Quantas pessoas abriram o seu email?
• Cliques – Quantas pessoas clicaram no CTA, depois de abrirem e lerem o email?
• Taxa de Abertura – Tendo em conta o número de envios, o número de aberturas foi favorável?
• Taxa de Cliques (CTR) – Tendo em conta o número de aberturas, o número de cliques foi favorável?
• Taxa de Conversão – Tendo em conta o número de cliques, o número de conversões conseguidas foi favorável?

Em casos genéricos, qualquer uma destas métricas não é útil sozinha. A análise de resultados deve focar-se em todas as métricas de forma a serem extraídas conclusões concretas e que acrescentem valor ao seu negócio.

Por exemplo, se a sua campanha de email marketing está a ter um CTR baixo, verifique o design dos seus emails, avalie a qualidade do conteúdo e a sua relevância para o recetor.

 

“Lamento, a taxa de abertura dos seus emails está a diminuir”

Saiba como deve proceder sempre que ouvir isto do seu gestor de marketing.

Há pequenos conceitos que deve ter em conta para poder ter um papel ativo na otimização da estratégia de email marketing do seu negócio e, assim, evitar situações como a diminuição da taxa de abertura dos emails.

Reputação do domínio

Atualmente existem imensos endereços IP disponíveis, o que dificulta a sua monitorização por parte dos ESP (Email Service Providers). Esta realidade levou os ESP a filtrarem a reputação não só pelo IP mas também pelo domínio.

A reputação é como uma pontuação que os EPS dão aos emails enviados pelos emissores e que permite perceber a qualidade desses emails e qual o valor acrescentado aos recetores. Garanta que o seu domínio tem uma boa reputação, caso contrário, é provável que os seus emails não sejam processados nem enviados ao seu recetor.

Deliverability

Esta é uma forma de medir o sucesso das campanhas de email marketing que são, efetivamente, entregues na caixa de correio dos recetores. A taxa de entrega, comummente conhecida como deliverability, é influenciada por tudo o que cruze com o processo de envio de emails, desde os ESP à entrada (ou não) na caixa de SPAM. Quanto mais alta for esta taxa melhor, e o que influencia esse aumento é a criação de bom conteúdo (ajustado ao seu objetivo e às necessidades da sua base de dados) e a manutenção da base de dados.

Manutenção da base de dados

Manutenção, limpeza ou higienização da base de dados. Esta é uma das principais razões que afeta a deliverability e a reputação do domínio. Para que a influência seja positiva há que fazer uma manutenção periódica da base de dados através de simples ações como:

• Remover contactos que já não existem;
• Remover contactos cuja bounce rate seja muito elevada;
• Remover contactos que não tenham interação com os seus emails há mais de 3 meses;
• Atualizar contactos.

Testes de SPAM

Já alguma vez fez um teste de SPAM aos seus emails? Peça ao seu gestor de marketing e aguarde por resultados. Esta é uma tarefa de carácter urgente e que deve ser feita antes da sua próxima campanha de email marketing. Partilhamos aqui uma ferramenta que o pode ajudar neste processo.

Testes A/B

Que plataforma de email marketing utiliza? Já verificou se possibilita a realização de testes A/B? Esta é uma forma bastante eficaz para perceber se o conteúdo ou design do seu email está a resultar com a base de dados para a qual está a enviar. E sim, existem plataformas com automatismos que permitem a realização de testes A/B.

 

Boas estratégias, bons resultados

O email marketing é uma solução, com uma excelente relação qualidade-custo, que ajuda a estabelecer relações pessoais entre empresas, clientes e parceiros de uma forma automatizada, poupando tempo e recursos (técnicos e humanos). O resultado final da utilização de uma estratégia de email marketing, ajustado aos seus objetivos de negócio, está refletido no aumento das vendas e no aumento da notoriedade da sua marca.

Saiba como planear uma estratégia de email marketing para obter resultados favoráveis à evolução do seu negócio.

Para que possamos explicar como funciona o processo de geração de leads, há que perceber primeiro o que são, efetivamente, leads.

Leads são contactos. Contactos que demonstraram algum tipo de interesse no produto ou serviço do seu negócio e que, por isso, partilharam consigo determinadas informações pessoais (o nome ou o e-mail, por exemplo). Se a relação com estes contactos, leads, for bem trabalhada a probabilidade de estes se converterem em clientes torna-se elevada.

O que nos leva a concluir que a geração de leads é uma necessidade para as empresas. Necessidade que se assume transversal aos modelos de negócio, quer offline quer digitais. Apesar de no digital as leads serem mais fáceis de obter (vamos aprofundar este assunto ao longo das próximas linhas), há coisas que nunca mudam e, para que o processo de geração de leads seja eficaz, sempre foi necessário:

• Conhecer o público-alvo;
• Saber segmentar;
• Saber qual o posicionamento do negócio;
• Saber qual a proposta de valor do negócio;

São estes quatro pontos que nos vão ajudar a definir o funil de vendas.

 

A qualidade das leads

Antes de avançar para o funil de vendas, há que perceber a diferença entre leads de boa qualidade e leads de má qualidade e, acima de tudo, perceber como pode esta distinção afetar, pela positiva ou pela negativa, o seu negócio.

Se uma lead pressupõe o interesse de uma pessoa num produto ou serviço de determinada empresa, então afinal, o que é uma lead de má qualidade? É simples. É uma lead com zero probabilidades de conversão que não irá aportar quaisquer vantagens para o seu negócio, muito pelo contrário. A captação deste tipo de leads não se consegue impedir, porém consegue-se evitar, principalmente através de uma estratégia de segmentação de mercado.

Esta é uma reflexão que, apesar de parecer óbvia, deve ser tida em conta na hora de delinear estratégias, nomeadamente quando o público-alvo do negócio é de nicho e com necessidades muito específicas.

 

O funil de vendas

É a partir do funil de vendas que conseguimos detetar os diferentes níveis de interesse em relação à compra ou subscrição do produto ou serviço, respetivamente.

Mas, e agora? Por onde começar? A resposta é simples: definir uma estratégia baseada na buyer’s journey (ou, se preferir, baseada no comportamento do consumidor a partir do momento em que este deteta uma necessidade) e, tendo em conta os diferentes estágios do funil de vendas, seguir a lógica de que:

• Strangers precisam ser atraídos e convertidos em leads;
• Leads precisam ser incentivadas até se tornarem prospects;
• Prospects precisam ser acompanhados até, finalmente, serem clientes;
• Clientes devem ser nutridos e fidelizados para que, eventualmente, se tornem promotores da marca.

De stranger a lead

No funil de vendas, para que um stranger passe a lead, é crucial perceber como funciona a buyer’s journey e estar preparado para responder aos diferentes estágios, ajustando não só o discurso como também o seu formato e as plataformas onde será distribuído.

Cada negócio tem as suas especificidades, objetivos diferentes e, por isso, processos de venda diferentes. Desta forma não existe uma regra que dite a melhor estratégia para o acompanhamento da buyer’s journey até que se atinja o estágio de lead.

Na verdade, as marcas podem ter diferentes estratégias para impactar o consumidor ao longo da sua jornada de compra. Voltamos a este tema mais em baixo após abordarmos como funciona o processo da buyer’s journey.

 

A buyer’s journey

A buyer’s journey pode ser traduzida através de cinco estágios. E perceber estes diferentes estágios é crucial para definir que tipo de interação ter em cada um deles.

Esta imagem ilustra as tendências comportamentais do consumidor a partir do momento em que deteta uma necessidade até à compra. E, apesar do marketing não ser uma ciência exata, consideramos uma estratégia inteligente a de trilhar o caminho a seguir tendo em conta esta tendência comportamental.

Apesar da imagem acompanhar a jornada do consumidor até ao momento da compra, e da palavra final ser sempre ditada por ele, depende muito da marca incentivar a sua evolução. Vejamos:

• No momento da investigação, vai depender da marca dar-se a conhecer;
• No momento em que se despoleta a paixão, vai depender também da marca não se deixar esquecer, promovendo o romance entre o consumidor e o produto ou serviço;
• Dar ao consumidor aquilo que ele precisa para passar à ação depende, igualmente, da marca;
• Por último, depende da marca ter capacidade de resposta para que o consumidor possa efetivar a compra do produto ou subscrição do serviço.

Quando falamos em “dar ao consumidor aquilo que ele precisa para passar à ação”, é importante referir que há que ter a sensibilidade para perceber que, tendo em conta os objetivos do negócio, existem mil e uma formas para o fazer. Como por exemplo a possibilidade de subscrever uma newsletter, de pedir mais informação, de preencher um formulário, de fazer o download de um e-book ou, até mesmo, de participar num concurso ou sorteio. Isto é, a ação pode ser desencadeada de várias formas.

Na buyer’s journey, o momento em que o consumidor desencadeia uma ação é considerado o momento da verdade para a geração de leads, o momento da conversão de stranger em lead.

 

Como impactar o consumidor ao longo da buyer’s journey?

A disposição do consumidor varia conforme o momento da buyer’s journey em que se encontra e, por isso, as marcas podem ter diferentes estratégias para o impactar. Tendo em conta a nossa experiência enquanto consultora digital, aqui ficam alguns exemplos de como o fazer:

• Apostar numa estratégia de conteúdo próprio (um blog, por que não?).
• Apostar em conteúdo patrocinado (para impactar uma grande audiência, é o melhor).
• Comprar tráfego (na Google ou no Facebook, por exemplo).
• Ter uma página do seu negócio nas redes sociais.
• Colaborar com digital influencers (excelentes condutores de informação).
• Apostar em e-mail marketing (numa perspectiva de atingir strangers, os envios devem ser feitos para bases de dados de terceiros de preferência já segmentadas – saiba como atrair a audiência certa para o seu negócio).

Estas são apenas algumas formas para captar a atenção do consumidor. Porém, captar a atenção por si só não basta. E é aqui que voltamos a falar da importância da segmentação.

 

A influência da segmentação na geração de leads

No início deste artigo identificamos como essencial para o processo de geração de leads o saber segmentar. Mais à frente explicamos que de nada serve comunicar para as massas se o objetivo é atingir um nicho de mercado. Gerar leads pode ser fácil, gerar as leads certas não, e um dos segredos para o conseguir é saber segmentar o nosso público-alvo, as nossas campanhas e as nossas mensagens.

Esta segmentação pode ser feita de variadas formas, inclusive nos diferentes momentos do funil da buyer’s journey. Se o objetivo é gerar leads, quanto mais direcionada for a nossa mensagem, tanto melhor. Um exemplo: se o consumidor se encontra no momento da investigação, desenvolver uma landing page com acesso a um voucher de desconto é um excelente incentivo.

 

A proposta de valor deve ser cumprida

No processo de geração de leads é normal que sejam promovidos incentivos para que o consumidor (num estágio de stranger) deixe as suas informações. Estes incentivos (um voucher de desconto por exemplo) funcionam como a proposta de valor da marca.  

A proposta de valor deve ser obrigatoriamente cumprida, caso contrário é possível que sejam desencadeados comportamentos negativos por parte do utilizador, como é o caso das reviews negativas.

Por exemplo, se o incentivo for um voucher de 30% de desconto direto na próxima compra, assim que seja submetido o formulário com as informações do até então stranger, é urgente que dentro dos próximos minutos esta nova lead receba no seu e-mail, por exemplo, o voucher com o acesso ao desconto prometido. Caso contrário, dar-se-á azo à publicação de uma reclamação, por exemplo, na página de uma das redes sociais da marca em questão. Marca esta que não deu a devida atenção ao cliente nem estabeleceu a devida importância à automatização de processos.

Cumprir a proposta de valor no timming certo estimula a fidelização de clientes e ajuda a transformar clientes em promotores da marca.

 

E depois da lead?

O tema geração de leads obriga-nos, quase que automaticamente, a falar da importância do acompanhamento. Existem dois cenários possíveis caso este acompanhamento não seja feito:

• A lead perde o interesse.

• A lead opta pela concorrência.

Por isso, a partir do momento em que é gerada uma nova lead é urgente estabelecer contacto. A menos que a lead tenha sido convertida em horários pós-laborais, o contacto deve ser feito no próprio dia. Convém relembrar que hoje em dia tudo acontece à velocidade da luz e que tudo está disponível online. Perante este cenário, apenas empresas responsáveis e competentes serão bem sucedidas.

A conversão da lead em cliente não dita o fim do relacionamento entre marca e consumidor. Dita sim a entrada no último estágio do funil de vendas, o estágio de promotores da marca. Este estágio serve para nutrir o relacionamento com o cliente, despertar emoções positivas e tem objetivos bem claros: que o cliente repita a compra ou que recomende os nossos produtos ou serviços.

 

Objetivo: aumentar as vendas

É provável que ao longo do artigo se tenha questionado “como pode uma estratégia de geração de leads aumentar as vendas do meu negócio?”. A resposta é simples. A geração de leads está intimamente relacionada com o aumento do número de clientes, por isso, se a estratégia for bem delineada, as vendas irão certamente aumentar.

Porém, a geração de leads requer muita sensibilidade, não só na segmentação do seu público, mas também na definição dos seus objetivos de negócio, na escolha dos melhores canais e no ajuste de toda a estratégia.

Já lá vai o tempo em que as redes sociais eram utilizadas apenas em contexto pessoal. Hoje em dia, gerir redes sociais tornou-se uma prática bastante comum no seio das empresas, uma prática que veio alterar ou complementar a estratégia de marketing digital já (ou não) implementada.

Neste artigo vamos fazer uma análise ao panorama atual, como estão as marcas a utilizar as redes sociais, qual a influência de uma página profissional nas redes sociais para os negócios, como se devem as marcas posicionar diante das diferentes plataformas e, por último, vamos responder a esta questão: o que podem as redes sociais fazer pelo seu negócio?

 

Redes sociais: a solução para todos os males?

Atualmente é raro o negócio que não tenha um página nas redes sociais. Diríamos que o Facebook é a mais popular e que funciona quase como regra geral para as empresas que identificam a presença online como necessária à sua estratégia de marketing. No entanto, existe mais vida para além da rede social de Zuckerberg.

No Instagram as marcas podem trabalhar o relacionamento com o seu público de uma forma descontraída e criativa; no Pinterest e no Youtube, consideradas redes para entretenimento, o céu é o limite; no LinkedIn as marcas devem apresentar-se de uma forma mais profissional deixando bem clara qual a sua visão e missão; e no Twitter, as marcas podem trabalhar o relacionamento com o seu público através de uma presença contínua e recorrente.

A par da elevada oferta e da facilidade com que se criam páginas, perfis ou canais, a análise da concorrência e a necessidade de existir uma estratégia digital incitou as marcas a criarem páginas em tudo o que é rede social. O que se traduz, mais ou menos, nisto: “a concorrência está no Pinterest, vamos estar também.” Esta presença sem propósito ou sem quaisquer objetivos definidos levou a uma descredibilização total do potencial das redes sociais, posicionando-as como um quick-fix para “pequenos” desafios lançados pelo fenómeno da transformação digital.

As redes sociais são uma disciplina do marketing digital e devem integrar uma estratégia global, não isolada. Mas primeiro é necessário avaliar a necessidade de estar, sequer, presente. E esta avaliação só pode ser feita quando se tornar clara a importância e a influência das redes sociais e como estas podem ajudá-lo a atingir os objetivos do seu negócio.

 

O momento da consciencialização

Líderes das empresas da atualidade devem estar devidamente preparados para responder aos desafios do que é gerir redes sociais, começando por aquele que mais parece afetar a maioria das empresas com presença nelas – a estratégia.  

Estar nas redes sociais sem estratégia, sem objetivos definidos, sem um alinhamento editorial ou até mesmo sem uma identidade visual, prejudica a imagem de uma empresa. Por exemplo, uma referência a um tema sensível ou até mesmo a má utilização de uma palavra, podem dar origem a publicações mal conseguidas que por sua vez despoletam emoções negativas nos utilizadores dando azo a comentários ou reviews negativas.

Contudo, e se depois de analisar os seus objetivos de negócio e identificar o seu público-alvo, concluir que estar nas redes sociais (ou em determinada) é-lhe favorável, aconselhamos que avance para o próximo passo – o desenvolvimento de uma estratégia de redes sociais.

 

O relacionamento como ponto-chave

Ao desenvolver uma estratégia de redes sociais com orientação para o negócio, é crucial ter em conta os vários tipos de relacionamento que queremos ter com o público. Este relacionamento assume três tipos:

• Owned – este tipo de relacionamento tem como base a recorrência e é controlado pela própria marca. É orgânico e pressupõe a construção de uma visão da marca da perspetiva do utilizador.
• Earned – acontece quando são realizadas parcerias com outras marcas, meios de comunicação social, bloggers ou influencers. Permite aumentar o alcance e serve como meio de amplificação de conteúdo.
• Paid – o relacionamento paid pressupõe a compra de tráfego como meio de alcance mais rápido.

Redes sociais como parte integrante da buyer’s journey

Ao longo da sua buyer’s journey, o consumidor vai pesquisar sobre como resolver uma necessidade e, ao longo dessa pesquisa, irá cruzar-se com diversas soluções. Se a sua equipa de marketing digital estiver a trabalhar bem o SEO, o seu negócio será mostrado na primeira página do Google e o consumidor vai clicar.

O primeiro contacto foi estabelecido, o consumidor já conhece a sua proposta de valor e, entretanto, abandona o seu site. Através de estratégias paid é possível retomar a comunicação com o consumidor que, neste momento, está identificado como potencial cliente. Aqui ficam dois exemplos de duas estratégias paid que poderia desenvolver na página do seu negócio no Facebook:

 

1. Facebook Ads

Recorda-se de termos mencionado a importância de conhecer o seu público-alvo? Tal não significa apenas saber quais as suas necessidades, género ou idade, significa também conhecer os seus hábitos e os seus interesses. Pois bem, a ferramenta de criação de anúncios no Facebook permite segmentar as suas campanhas por interesses. Deste modo poderá criar um anúncio direcionado, específico para o consumidor que detetou uma necessidade que o seu negócio pode resolver.

 

2. Remarketing

Esta é uma estratégia de incentivo à compra utilizada para reativar processos abandonamos a meio. Esta é uma estratégia com altos níveis de conversão uma vez que se foca apenas em leads de qualidade. O Facebook permite a incorporação deste tipo de anúncios.

Em suma, as redes sociais são mais um ponto de contacto entre os negócios e os seus públicos-alvo e integram uma fase imprescindível na buyer’s journey do consumidor, falamos da fase em que está indeciso ou a ponderar a compra do produto ou subscrição do serviço.

Para além disso, e não descurando os objetivos de cada negócio, as redes sociais são excelentes fontes de informação sobre o público-alvo.

 

Redes sociais diferentes, objetivos diferentes?

Esta é uma pergunta muito frequente, que surge aquando da definição dos canais. E sim, redes sociais diferentes, objetivos diferentes. Mas não só:

• Redes sociais diferentes, públicos-alvo diferentes;
• Redes sociais diferentes, moods de navegação diferentes;
• Redes sociais diferentes, formatos de comunicação diferentes.

Ao gerir redes sociais há que ter em conta estes paralelismos. Não existe uma linearidade no que toca às “melhores redes sociais” para marcar presença, não existe uma obrigatoriedade de estar em todas, nem tão pouco de estar. Destacamos aqui o exemplo do IKEA no Pinterest que aproveita o mood de navegação do utilizador tipo desta rede social – o de se inspirar, de recolher dicas e ideias, para partilhar fotografias com ambientes confortáveis em que, indiretamente promove os seus produtos levando o utilizador diretamente para a página de compra do produto no seu site.

 

O que podem as redes sociais fazer pelo seu negócio?

Em primeiro lugar, gerir redes sociais exige muito trabalho, dedicação, cuidado e estratégia.

Relembramos que as redes sociais, umas mais que outras, são um ponto de contacto muito convergente, que une marcas a consumidores e consumidores a marcas. Deste modo, é normal que qualquer líder de negócio entenda como imprescindível ter uma presença mas, será que existe a perceção da complexidade que é gerir redes sociais? Basta estar presente? Basta assinalar as datas comemorativas? Basta fazer boost às publicações só porque o Facebook sugere?

As redes sociais são, principalmente, meios privilegiados para construir um relacionamento com o utilizador. Desde que este coincida com o público-alvo a atingir, que se conheçam bem os objetivos da empresa, que exista uma equipa à altura do desafio (interna ou externa) e que se tenham bem definidos os KPIs mais importantes a medir, estão reunidas as condições necessárias para se dar início ao desenvolvimento de uma estratégia para gerir redes sociais. Cabe, agora, aos responsáveis dentro das empresas avaliar os seus budgets e os seus recursos (técnicos e humanos) para tal.

A transformação digital não é uma novidade para as empresas. Na verdade, o termo transformação digital já é um velho conhecido, tanto para as empresas como para os seus gestores e administradores. Ou pelo menos, para quem mais atento está ao mercado e à evolução das tendências.

O que é a transformação digital? A quem se destina a transformação digital? Qual o primeiro passo para digitalizar negócios? São só aparências ou existe mesmo uma preocupação generalizada no que toca à transformação digital nas empresas? São questões às quais nos propomos a responder ao longo das próximas linhas.

 

Por que todos falamos sobre transformação digital?

Desengane-se quem pensa que a transformação digital é uma moda. Este processo foi iniciado ainda nos anos 90 (a título de curiosidade, o primeiro website foi publicado exatamente no início desta década, em 1990) e tem evoluído até aos dias de hoje.

A digitalização das empresas tem passado não só pela mudança de suportes e ferramentas, como pela mudança do próprio modelo de negócio e abrange praticamente todas os departamentos de uma empresa, incluindo os de produção, de logística, administrativos, comerciais ou de recursos humanos.

Contudo, e se a transformação digital não é nenhuma novidade, por quê tanta preocupação? Por que motivo se está a dar tanta importância ao tema, quer nos meios de comunicação social, quer no seio das empresas?

A verdade é que a transformação digital representa uma oportunidade para as empresas se tornarem mais competitivas no mercado, mais eficientes na análise de dados e mais inteligentes na forma como se relacionam com o cliente. E se umas o perceberam há uns anos atrás, outras há relativamente pouco tempo.

Para além do comportamento do consumidor demonstrar tendências digitais – e tendo em conta que acompanhar a evolução do seu comportamento é uma das regras básicas de qualquer estratégia de marketing -, a tecnologia, se utilizada inteligentemente e ajustada aos objetivos de negócio, pode ser o boost que a sua empresa precisa.

A vantagem da transformação digital nas empresas é clara e as provas disso não podiam ser mais evidentes, basta olharmos para negócios como Netflix, AirBnB, Amazon, Uniplaces, Spotify, Uber, Facebook, iTunes, etc.

 

Qual a relevância para as empresas?

A relevância da transformação digital para as empresas não pode ser medida numa escala de 0 a 10. A relevância está no transformar ou não transformar. Transformar o negócio, os processos, a abordagem ou as relações está a tornar-se imprescindível para o sucesso das empresas. E são os seus líderes que carregam a enorme responsabilidade pela transformação digital do seu negócio.

Há relevância e transformação é a palavra de ordem.

 

Os estados de maturidade da transformação digital

Em primeiro lugar há que entender a diferença entre negócios que se estão a transformar e negócios que nasceram digitais.

No primeiro caso falamos de negócios que iniciaram atividade muito antes de se ouvir falar em chatbots, em redes sociais ou até mesmo em estratégias de e-commerce. A título de exemplo temos a cadeia de restaurantes McDonald’s que soube avaliar os benefícios dos avanços tecnológicos em prol do seu negócio e, entre outras soluções, implementou, em todas as suas lojas, atendedores automáticos que registam os pedidos dos clientes aumentando assim o número de pedidos e diminuindo filas de espera. Tudo com um objetivo: potenciar as vendas.

No segundo caso falamos de negócios cujo modelo de negócio nasceu 100% digital. Um dos muitos exemplos é a plataforma AirBnB que reuniu todas as mais-valias do digital e as transformou num modelo de negócio de sucesso.

 

O Momento Zero

Não estamos no momento zero da transformação digital. Numa perspetiva geral, qualquer negócio tem, no mínimo, um website. E se não tem um website tem, no mínimo dos mínimos, uma página de Facebook. Verdade? Ou então, gere os seus processos de produção recorrendo a tecnologias que permitam monitorizar cada equipamento, prever níveis de produção e, entre outras, assegurar a qualidade.

E isto acontece, mesmo que a um ritmo lento, porque muitos já entendem a importância de se digitalizarem e quais os benefícios para o seu negócio. Contudo é preciso perceber que, ao mesmo tempo que ter um website, por exemplo, significa não estar no momento zero, não significa estar num estado avançado de transformação digital.

A transformação digital é muito mais do que isto. E é no “mais” que nos focamos a seguir.

 

Os 3 pilares fundamentais da transformação digital

 

1. O modelo de negócio

Ajustar o modelo de negócio às necessidades do consumidor não é novidade nenhuma para quem gere uma empresa. Contudo, ajustar o modelo de negócio beneficiando dos avanços tecnológicos em prol da maximização de dados úteis para, finalmente, poder prestar uma melhor experiência ao consumidor, pode sim ser uma novidade para quem está recetivo à transformação digital.

Um exemplo de sucesso e que ilustra na perfeição a adaptação do digital a um modelo de negócio tradicional, é o caso da Uber. A Uber veio renovar o setor dos transportes privados, tornando os processos mais inteligentes, mais eficazes e menos dispendiosos. O seu modelo de negócio, para além de transformar condutores normais em taxistas, utiliza a tecnologia a favor facilitando a recolha de informação sobre o cliente e promovendo as interações entre clientes, através de reviews e envio de vales de desconto.

 

2. Os processos internos

Arriscamo-nos a afirmar que a transformação dos processos internos é uma das primeiras preocupações que as empresas devem ter se querem iniciar a digitalização do seu negócio. E aqui destacamos a otimização de metodologias de trabalho (através da utilização de ferramentas de gestão como CRMs, PMSs ou ERPs) e, também, da gestão de equipas.

A transformação digital nas empresas torna possível a existência de equipas deslocalizadas, a uma escala global. A cloud, as messaging aps (WhatsApp, Skype), os CRMs e afins, ajudam as empresas a fomentar uma melhor relação com os seus colaboradores, mesmo estando estes a trabalhar a partir do outro lado do mundo, potenciando, de outro ponto de vista, a internacionalização do negócio.

Um exemplo: para poder disponibilizar o seu serviço em qualquer lugar, assim como suporte personalizado, o WordPress tem equipas de trabalho espalhadas por todo o mundo!

 

3. A relação com o cliente

É provável que a palavra leads não lhe seja estranha, certo? Uma lead é, na verdade, um contacto que ainda não é mas tem altas probabilidades de vir a ser um cliente. E um cliente não tem necessariamente de o ser para toda a vida, por isso é preciso saber mantê-lo e, em alguns casos, saber como (e quando) reativá-lo.

A transformação digital aplicada à gestão da relação com o cliente permite acompanhar a sua jornada em todas as fases, mesmo até antes de efetivamente ser cliente. Não existe uma ciência exata para o fazer nem manuais que digam qual a forma mais eficaz. Afinal, cada negócio é como cada qual, com targets diferentes, com volumes de budget diferentes e, principalmente, com objetivos diferentes. Contudo, há que reconhecer a importância de:

• Recolher informação do cliente. A cada interação que temos com o cliente estamos, inevitavelmente, a recolher dados – quer sejam traços de personalidade, interesses, background profissional, problemas que procuram soluções, etc. Esta informação, com a ajuda do digital, pode ser transformada em dados relevantes para uma próxima abordagem, mais personalizada e probabilidades mais altas de conversão. Relembramos que qualquer recolha de dados deve seguir escrupulosamente o Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD).

• Gerir a relação conforme as expetativas e necessidades do cliente. Content on demand, já ouviu falar? Acreditamos ser uma das tendências do futuro: dar ao cliente aquilo que ele procura e não aquilo que queremos que ele veja. E é assim que os negócios devem gerir as relações com os seus clientes, tendo em conta as suas necessidades e enriquecendo a sua proposta de valor.

• Definir touch points. Os touch points podem ser definidos como patamares que as leads vão alcançando conforme o seu nível de interesse no serviço ou produto vai aumentando, ou não. Esta é uma estratégia que assenta numa comunicação unilateral e que é alimentada pelos dados que a lead vai cedendo (de forma consentida).

 

O futuro da transformação digital nas empresas

Muitas empresas já começam a aceitar a transformação digital como essencial à evolução do negócio. A avaliação do nível de digitalização da concorrência e das novas oportunidades de negócio aproveitadas pelas ditas “nativas digitais” foi, sem quaisquer dúvidas, um alerta vermelho para quem até aqui se contentava com um website, com uma página no Facebook ou com processos não automatizados, por exemplo.

O futuro da transformação digital encontra-se nas mãos dos líderes de negócio, de quem tem o poder de decisão e, principalmente, dos visionários capazes de perceber que a transformação digital é uma condição essencial para a sobrevivência dos seus negócios.

Os dispositivos móveis vieram marcar tendências. Arriscamo-nos mesmo a dizer que o smartphone já funciona como que uma extensão do nosso próprio corpo, tal é a necessidade de estarmos sempre conectados à rede.

A utilização dos dispositivos móveis (smartphones, tablets ou laptops) para aceder à informação online não só fundou novos modos de sociabilidade –  na medida em que alterou a forma como comunicamos -, como também novas formas de interação com a informação.

Estas tendências verificam-se, também, junto dos executivos portugueses. É o que se verifica no estudo elaborado pela Impacting Digital, intitulado de “Hábitos de Consumo de Informação Online de C-Levels em Portugal” e que, entre outras conclusões, revela quais os dispositivos móveis de eleição de executivos portugueses para o acesso à informação, quais utilizam com maior frequência ao longo do dia e qual a altura do dia em que têm maior disponibilidade se dedicarem ao consumo de informação online.

 

Principais conclusões

 

O smartphone é o dispositivo mais utilizado para consumo de informação online

É da ordem das evidências, a portabilidade, a comodidade e os avanços tecnológicos associados ao smartphone, fazem deste dispositivo móvel o mais utilizado pelos executivos portugueses para aceder à informação online.

Em resposta à questão “Quais os dispositivos que utiliza com mais frequência em cada altura do dia para aceder à informação online?” conclui-se que o domínio do smartphone é avassalador quando comparado com outros dispositivos.

Em entrevistas presenciais realizadas em paralelo com a recolha anónima de respostas via chatbot, falámos com Daniel Sá, diretor do IPAM, que nos afirmou que 80% da sua consulta de informação online é feita através de smartphone, 10% através de laptop e os restantes 10% através do tablet.

 

O laptop e desktop são os mais utilizados no período da tarde

Conclusão esta que nos leva a questionar o seguinte: estará a tarde reservada ao escritório?

António Alegre, CEO da Páginas Amarelas, sugere que sim. Afirma que é a partir do seu smartphone que consome a maioria da informação, consumo este feito essencialmente nos períodos da manhã, almoço e noite, não referenciando a tarde como um período importante no consumo de informação via smartphone.

Nuno Sequeira, Head of Digital da Brisa, reforça: “Ao longo do dia tenho o meu laptop, ao fim do dia volto novamente à rotina do smartphone ou do tablet.” E, por último, em jeito de conclusão, Ana Bicho, CEO da Adclick, admite que por questões profissionais, 70% do seu consumo de informação online é feito via laptop.

Avaliando todas as respostas, quer dos questionários anónimos quer das entrevistas presenciais, concluímos que no período da tarde as preferências apontam para o computador – portátil (53%) ou fixo (29%) – e que ambos os dispositivos são mais utilizados no escritório; o que, por sua vez, nos remete para outra questão: será o período da tarde propício ao consumo de informação online por parte dos executivos em Portugal?

 

Executivos portugueses têm mais disponibilidade para o consumo de informação online a partir das 21h

Apesar da flexibilidade associada aos dispositivos móveis permitir o consumo de informação em qualquer lugar ou altura do dia (por exemplo, na pausa para o café ou entre reuniões), nem sempre há disponibilidade para tal.

62% dos executivos portugueses inquiridos afirmam ter mais disponibilidade para o consumo de informação online à noite, a partir das 21h.

Contudo, e apesar da maioria apontar o período da noite como aquele em que a disponibilidade é maior, de manhã (25%) e ao final da tarde (13%) também existe oportunidade para consultar informação online.

 

Sobre o estudo

 

“Hábitos de consumo de informação online de C-Levels em Portugal” é um estudo realizado pela Impacting Digital com o objetivo de conhecer os interesses e perceber os hábitos dos executivos portugueses face à forma como consultam a informação online.

Saiba mais acerca de como os executivos portugueses utilizam os meios digitais para aceder à informação. Tenha acesso ao estudo completo aqui.